SaaS 商业模式：转型的 6 个关键考虑因素

1.您能管理SaaS迁移和部署吗？

必须了解的是，在将企业应用程序迁移到 SaaS 服务的过程中，它本质上会变成一种产品。与任何产品一样，它必须得到有效的管理和支持。这意味着路线图、营销、支持等。如果您无法管理这些，您可能需要重新考虑过渡。

2. 您的应用程序是否已做好 SaaS 转型的准备？

专为内部使用而设计的应用程序和相关服务通常不是为在 SaaS 解决方案上运行而构建的，并且可能不如面向客户的应用程序完整和强大。根据应用程序的当前状态，您可能需要投入大量时间和精力来重构应用程序及其资源。在最坏的情况下，可能需要重构或重写应用程序及其支持资源的很大一部分。

3. 您准备好运行多用户和多个实例了吗？

专为内部使用而设计的应用程序通常旨在支持许多用户，但很少支持许多实例。在当前状态下，运行应用程序的一个实例及其资源并让所有用户连接到该实例就足够了。SaaS 部署将要求您的应用程序能够运行多个实例，每个实例都有自己的空间和资源。

这通常需要一种新的方式来思考应用程序，以便使每个实例几乎保持独特和分离，同时允许它们同时访问硬件资源。

4. 你们的SaaS产品的安全要求是什么？

由于云部署会给应用程序及其数据带来新的漏洞，因此应用程序及其数据的安全性是一个至关重要的问题。您需要确保已采取所有必要措施，保护敏感和关键数据免受恶意第三方、灾难性数据丢失、系统故障以及服务中断的影响。

5. 您能遵守法规要求吗？

由于 SaaS 迁移消除了企业应用程序的地理限制并允许其在全球范围内使用，您的应用程序可能会受到不同法律、法规和行业标准的约束。一个显著的例子是 2018 年通过的欧洲通用数据保护条例 (GDPR)。您可能需要投入大量时间来确保遵守与应用程序功能相关的所有相关法规和标准。

6. 您是否考虑过SaaS部署的运营成本？

SaaS 部署的应用程序很可能在公有云 IaaS 服务上运行。您的运营成本预测需要考虑这些 IaaS 服务的成本。您还需要考虑有效运营应用程序并提供用户支持和服务所需的人员。

1. 产品验证

在开发 MVP 之前，您必须验证有多少客户会真正为您的产品付费。使用调查、进行竞争分析、与目标受众进行面对面交谈以及开发登录页面都是可行的选择，可以查看您的产品是否存在市场。

2. 定价模型

研究竞争对手的模式并获取相关意见非常重要。务必不要模仿或仅仅提供较低的价格。与任何定价计划一样，SaaS 产品应通过客户从产品中获得的价值来量化。

对于新进入者来说，一个好的起点是使用“免费增值”、“概念验证”和“先试后买”模式来测试市场并在您的行业中站稳脚跟。这将有助于评估您的客户群，并决定是否引入固定费率、固定费率、分级或基于使用量的定价计划。

3. 客户细分

SaaS 市场中的客户细分可以基于特征、需求或价值。通过结合这些元素，您可以全面了解您的群体，并通过实施定制的产品体验来帮助改善客户体验。这些行动将使客户更接近实现您的产品价值并提高留存率。

4. 客户支持

客户满意度是 Saas 产品成功的关键因素。SaaS 业务模式的成功取决于快速增长、服务速度、利润和客户保留率。通过实施“客户至上”文化，组织可以创造卓越的客户服务，这可能是您与竞争对手之间的差异化因素。

5. 财务运作

成功管理 SaaS 业务财务的关键是使用特定于 SaaS 的自动化技术。自动化会计工具可以通过自动化合同、订阅、收入和发票计划来消除手动输入数据。该技术还将提供基准和指标，以帮助财务团队做出运营决策、简化审计并确定扩大业务的财务机会。

6.销售运营

为 Saas 构建的 CRM 是销售团队扩展业务的关键要求。正确的 CRM 解决方案可以为您提供渠道指标、增长/速度指标、销售人员生产力指标、成本、客户流失和现金流的统一视图。它还具有建立更牢固的客户关系、提高客户保留率、识别销售流程中的差距以及协调销售和营销团队的优势。

1. 客户满意度调查

客户获取成本 (CAC) 是获取新客户所需的资源总成本。对于 SaaS 业务而言，这是最重要且最具挑战性的指标之一。

客户 LTV 计算器

获取一个新客户的总成本/新客户的数量。

在计算CAC之前，需要注意影响其计算的几个因素：

• CAC 应该只考虑获取新客户所需的成本。
• CAC 绝不应该仅仅作为销售和营销的衡量标准。
• 必须单独计算通过免费增值模式和概念验证模式获得的平均客户数量。
• 包括销售佣金，但绝不包括销售团队的全部工资。必须将获取新客户和培养现有客户所花的时间计算在内。

2. 生命周期价值

客户生命周期价值 (LTV) 是客户使用您的产品帐户期间将获得的平均总收入的估计值。它是确定您的 SaaS 产品的长期成功潜力的最重要指标之一。

与 CAC 相比，客户 LTV 才有意义（这两个数字永远不应该相同）。一个好的经验法则是将 LTV 与 CAC 的比例保持在 3 比 1。如果您的客户获取成本 (CAC) 为 1 美元，您应该获得 3 美元的客户 LTV 回报。

例如，假设 X 公司的平均销售额为 1000 美元。平均客户每年付款三次，客户忠诚度为两年，公司的利润率为 50%。

• 平均销售额：1000 美元

  每位客户每年交易次数：3

  平均保留期：2 年

  利润率：50%

• 客户 LTV 计算器

  平均销售额 x 每位客户每年交易次数 x 保留期 x 利润率

  = 1000 美元 X 3 X 2 X 0.5

  = 3000 美元

4. MRR

由于大多数 SaaS 企业采用按月订阅的方式，因此衡量每月经常性收入 (MRR) 是最简单、最重要的指标之一。MRR 就是客户在特定月份产生的经常性收入的总和。

MRR 不是盈利能力的衡量标准，只是收入。但是，MRR 数据来源应包括升级和降级、经常性收入损失和折扣。

例如，如果您的 SaaS 产品每月售价 200 美元，您在当月以每个客户 10% 的折扣带来了四个客户，那么您的 MRR 就是每月 720 美元。

5.客户流失率

流失率是指在特定时间段内离开或取消产品订阅的客户百分比。流失率也可以衡量产品或服务降级的百分比。

毫不奇怪，高流失率是 30% 的 SaaS初创公司在第二年内倒闭的主要原因之一。这就是为什么衡量月度和年度流失率至关重要的原因。衡量两者有助于企业揭示模式并根据不断变化的市场做出相应调整。这可以是任何变化，包括改变定价模式、表明需要推动营销工作、增加新功能、应对进入市场的新竞争对手，以及回答客户是否

无论客户流失的原因是什么，一定要通过调查或直接联系客户来征求客户反馈。客户反馈的数据有助于了解客户流失率，这样您就可以更好地分配资源来改善客户体验。

流失率计算器

一个月内流失的订阅者数量除以该月初的总订阅者数量乘以 100。

例如，如果您的公司在月初有 100 个订阅者，并且失去了 5 个客户，那么您就将 5 除以 100，然后乘以 100。您当月的流失率为 5%。

专家提示： B2B SAAS 业务的良好客户流失率应低于 5%。B2B 公司的平均客户流失率为 24%，B2C 公司的平均客户流失率为 31%。

6. 留存率

衡量客户留存率和 MRR 有助于了解产品、营销、客户服务和定价模式的有效性。需要注意的是，留存率越高，客户流失率就越低。

当客户留存时，您应该继续寻找创新方法来改进您的产品或服务。当客户流失时，您可能需要调整并重新评估您的产品。

客户保留率计算器

要计算客户保留率，请将在月末/年末继续订阅的活跃客户数除以该期间开始时的活跃用户总数。

MRR 留存率计算器

要计算每月经常性收入的保留率，请将续订订阅的 MRR 除以待续订订阅的总 MRR。

例如，如果您的企业在月初有 10,000 美元的 MRR，并且一位订阅 1000 美元 MRR 的客户在该期限结束前流失，那么您的 MRR 保留率将为 90%。

如果扩张 MRR 的总和大于客户流失和收缩 MRR 的总和，则可以超过 100%。例如，如果您在月初有 10,000 美元的 MRR，由于客户流失而损失了 1000 美元的 MRR，但从产品升级中获得了 2000 美元的 MRR，那么您的 MRR 保留率将是 110%，表明产品表现良好。

如果你只看客户保留率，你可能会认为自己做得更好，因此把精力和资源投入到了错误的做法上。这就是为什么衡量客户保留率对于准确了解你的销售和营销工作至关重要。