Está na hora de mudar?
O mercado de software como serviço (SaaS) evoluiu consideravelmente desde que a Salesforce lançou sua plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) em 1999. Um setor que começou com startups reconhecendo os benefícios da criação de aplicativos na nuvem cresceu e se tornou uma potência de US $145 bilhões com forte adoção entre empresas líderes.
Também não é difícil perceber porquê. Além do benefício da receita recorrente, organizações de todos os tamanhos estão usando a plataforma SaaS para lançar produtos de software com custos operacionais mais baixos, implantações rápidas, configurações flexíveis, integrações perfeitas e maior disponibilidade em comparação com soluções de software locais.
No entanto, com uma plataforma baseada em assinatura, o modelo de negócios SaaS difere significativamente dos modelos tradicionais de licenciamento de software. As empresas que entram no mercado devem considerar os desafios únicos relativos a produtos e preços, vendas e marketing, investigação e desenvolvimento, serviços e suporte e finanças.
Para todas as empresas, a jornada SaaS deve ser navegada com cuidado. Os negócios SaaS exigem uma abordagem técnica e de gestão muito diferente, bem como uma mudança fundamental na mentalidade estratégica e operacional. Embora existam tremendas oportunidades ao utilizar o modelo de negócios SaaS para obter uma vantagem competitiva, a experiência de transformação é única para cada negócio. O sucesso a longo prazo depende muito da execução perfeita.
O que é o modelo de negócios SaaS?
O modelo de negócios SaaS é um modelo de serviço baseado em assinatura onde o software é licenciado para usuários com uma taxa mensal ou anual. O software é hospedado em um local central na nuvem e disponibilizado na internet por meio de um aplicativo móvel ou desktop.
Com um modelo de negócio SaaS, o fornecedor de nuvem hospeda e mantém os servidores, infraestrutura de código e bancos de dados. Enquanto com software on-premise, o negócio é responsável por manter hardware e software de servidor, backups de dados, armazenamento e recuperação de desastres.
A hospedagem e implantação de produtos em nuvem oferece vários benefícios importantes, incluindo:
- Um nível de escalabilidade e agilidade que é difícil ou impossível de igualar com soluções locais
- Remove limitações geográficas e permite que você expanda suas operações globalmente
- Ciclos de vida de desenvolvimento de software acelerados em até 33%
- Fluxo de caixa mais previsível ao mudar de um modelo CapEx para um modelo OpEx (despesas operacionais)
6 considerações importantes antes da transição para o modelo de negócios SaaS
Embora o SaaS seja agora a norma da indústria para desenvolvimento de aplicativos, as empresas devem fazer várias considerações importantes antes de lançar um produto ou fazer a troca. A transição envolve um delicado ato de equilíbrio para garantir que os fluxos de receita existentes coexistam e suportem o modelo de negócios SaaS.
1. Você consegue gerenciar a migração e a implantação de SaaS?
É essencial entender que no processo de migração de um aplicativo empresarial para um serviço SaaS, ele essencialmente se torna um produto. Como qualquer produto, ele deve ser efetivamente gerenciado e suportado. Isso significa roteiros, marketing, suporte, etc. Se isso não for possível para você gerenciar, talvez seja necessário repensar a transição.
2. Você está pronto para a transformação do aplicativo SaaS?
Aplicativos e serviços relacionados projetados para uso interno geralmente não são criados para rodar em soluções SaaS e podem ser menos completos e robustos do que um aplicativo voltado para o cliente. Dependendo do estado atual do seu aplicativo, você pode precisar investir tempo e esforço significativos na refatoração do aplicativo e seus recursos. No pior dos casos, partes significativas do aplicativo e seus recursos de suporte podem precisar ser reestruturadas ou reescritas.
3. Você está pronto para executar vários usuários e várias instâncias?
Um aplicativo projetado para uso interno geralmente é criado para dar suporte a muitos usuários, mas raramente para dar suporte a muitas instâncias. Enquanto estiver em seu estado atual, é suficiente executar uma instância do aplicativo e seus recursos com todos os usuários se conectando a essa instância. A implantação de SaaS exigirá que seu aplicativo seja capaz de executar várias instâncias, cada uma com seu próprio espaço e recursos.
Isso geralmente requer uma nova maneira de pensar sobre o aplicativo para manter cada instância virtualmente distinta e separada, permitindo que elas acessem recursos de hardware simultaneamente.
4. Quais são os requisitos de segurança para seu produto SaaS?
A segurança do seu aplicativo e seus dados é uma preocupação crucial, pois a implantação na nuvem o expõe a novas vulnerabilidades. Você precisará ter certeza de que tomou todas as medidas necessárias para manter seus dados sensíveis e críticos protegidos de terceiros mal-intencionados, perda catastrófica de dados e falha do sistema, além de interrupções de serviço.
5. Você será capaz de cumprir a conformidade regulatória?
Como a migração de SaaS remove as limitações geográficas de um aplicativo empresarial e permite que seu uso se expanda globalmente, seu aplicativo pode ficar sujeito a diferentes legislações, regulamentações e padrões do setor. Um exemplo notável é o Regulamento Geral de Proteção de Dados Europeu (GDPR) adotado em 2018. Você pode precisar investir um tempo significativo para garantir que esteja em conformidade com todos os regulamentos e padrões relevantes relativos às funcionalidades do seu aplicativo.
6. Você considerou os custos operacionais para implantação de SaaS?
Os aplicativos implantados em SaaS provavelmente serão executados em serviços IaaS de nuvem pública. Suas projeções de custo de operações precisam considerar o custo desses serviços IaaS. Você também precisará contabilizar o pessoal necessário para operar efetivamente o aplicativo e fornecer suporte e serviço ao usuário.
Estrutura organizacional SaaS
Talvez você já tenha um entendimento firme de conformidade e segurança, e esteja pronto para fazer a transição para um modelo de negócios SaaS. Mas você tem a estrutura organizacional em vigor para lançar um produto com sucesso?
Sua estrutura organizacional dependerá do tamanho da sua empresa SaaS. Quanto mais funcionários na sua organização, mais a estrutura muda. Como resultado, a estrutura organizacional mais eficaz dependerá muito do número de funcionários e recursos à sua disposição.
Estrutura da Microempresa
Em uma empresa com cinco a dez funcionários, o fundador será o executivo de mais alto escalão e normalmente será responsável por vendas, marketing e, quando necessário, busca de capital de risco.
Os cofundadores ou gerentes de alto nível formarão o restante dos executivos da empresa. O primeiro nível será responsável pelo produto e tecnologia, enquanto o segundo nível cuidará da administração, operações e processos.
Os funcionários que se reportam a cada um dos cofundadores ou gerentes devem ter funções claramente definidas em uma estrutura organizacional vertical.
Estrutura de Pequena Empresa
Uma vez que um negócio SaaS recebe o financiamento e se expande para 25 a 50 funcionários, sua estrutura organizacional será um pouco diferente. Mas os funcionários normalmente ainda se encaixam nas três categorias:
- Administração e processos
- Vendas e marketing
- Produto e tecnologia
Quando as empresas atingem esse tamanho, os cofundadores podem se concentrar mais em definir cronogramas e marcos, enquanto os gerentes de vendas, gerentes de desenvolvimento de produtos e gerentes de marketing podem orientar os funcionários de nível inferior pelo ciclo de vida de desenvolvimento de SaaS (SaaSDLC).
Estrutura de empresa de médio porte
Quando sua empresa de SaaS atingir o nível de uma empresa de médio porte, executivos de alto escalão, como CFO, COO, CMO, CIO e CTO, deverão ser contratados ou promovidos adequadamente.
Abaixo dos executivos de nível C, os vice-presidentes chefiarão vários departamentos, incluindo vendas, marketing, finanças, desenvolvimento de produtos, RH, contabilidade, etc.
Nesta fase, o CEO será o principal responsável por:
- Fornecendo visão e direção
- Desenvolver uma estratégia de alto nível e definir metas de longo prazo
- Comunicação com o público, investidores, acionistas e parceiros
- Manter a responsabilidade social
- Estabelecendo políticas internas
- Avaliar e prevenir riscos potenciais para a empresa
- Buscando oportunidades de crescimento e expansão
Estruturas de desenvolvimento de produtos SaaS
Antes de construir seu produto mínimo viável (MVP), escolher uma linguagem com frameworks e bibliotecas testadas e estabelecidas economizará muito tempo e dinheiro para seu negócio. Mas com mais de 250 linguagens de programação, pode ser difícil decidir qual framework de desenvolvimento é o certo para seu negócio.
No final das contas, sua pilha de tecnologia dependerá em grande parte das habilidades de sua equipe de desenvolvimento, objetivos de negócios e orçamento. Aqui estão algumas das estruturas front-end e back-end mais populares para você começar sua jornada de desenvolvimento de produtos SaaS:
Vue
O Vue.js está rapidamente se tornando um dos frameworks progressivos mais populares do mercado. Ele é amigável ao usuário e ao desenvolvedor, tem uma tonelada de bibliotecas úteis, uma grande comunidade de código aberto e um ótimo conjunto de ferramentas. Empresas como GitLab, NBC e Nintendo utilizam o Vue como sua linguagem de programação front-end. Como o Vue é um framework JavaScript relativamente novo, ele aprendeu com as falhas de seus predecessores familiares, React e Angular. Isso o torna relativamente fácil de trabalhar, pois os desenvolvedores estão familiarizados com a linguagem, o que reduz o fardo de contratar novos recrutas.
Express
Express.js é uma estrutura de aplicativo web back-end para a plataforma Node.js. Express é um componente da pilha de desenvolvimento MEAN, que significa MongoDB, Express, Angular e Node.js. Como todos os componentes da pilha MEAN são escritos em JavaScript, os aplicativos MEAN podem ser escritos inteiramente em JS para ambientes de execução do lado do servidor e do lado do cliente.
As empresas que usam Express.js para seus aplicativos web e APIs incluem Fox Sports, IBM, Uber e PayPal.
Django
Django é um framework de desenvolvimento web baseado em Python amplamente usado que segue o framework Model-View-Template (MTV). É rápido e simples e usa os princípios de desenvolvimento rápido, o que significa que os desenvolvedores podem criar mais de uma iteração por vez. Ele também segue o Don't Repeat Yourself (DRY), o que significa que os desenvolvedores podem reutilizar o código existente e evitar redundância, substituindo-o por abstrações ou normalização de dados.
Talvez o mais notável sobre o framework Django é que ele tem um dos melhores sistemas de segurança prontos para uso do mercado. O Django lança prontamente novos patches de segurança e geralmente é o primeiro a responder a vulnerabilidades e alertar outros frameworks sobre riscos de segurança. Isso o torna a escolha preferida de grandes empresas como Google, Instagram e Youtube.
Ruby on Rails
O primeiro aplicativo web foi escrito em Ruby on Rails e ainda é amplamente usado para criar aplicativos dinâmicos, confiáveis e escaláveis. “Rails” é outro framework de desenvolvimento web que segue a arquitetura Model-View-Template (MTV).
A principal diferença entre Ruby on Rails e outros frameworks está na simplicidade, velocidade e facilidade de uso com as quais desenvolvedores experientes gostam de trabalhar. Uma das principais vantagens do Ruby on Rails é que as alterações feitas em aplicativos são aplicadas imediatamente, evitando as etapas demoradas normalmente associadas a produtos SAAS.
Outras estruturas populares incluem:
- Catalyst em Perl
- Laravel em PHP
- CakePHP em PHP
- Yii em PHP
- Flask em Python
- Grails em Groovy
- Phoenix em Elixir
- Play em Scala
- Sails.js em Node.js
Seis prioridades de transformação operacional de SaaS a serem consideradas
A natureza única do modelo de negócios SaaS requer um foco renovado em áreas operacionais importantes. Isso é especialmente verdadeiro para empresas de produtos e softwares existentes que estão entrando no mercado SaaS. Para garantir uma transição suave, aqui estão seis áreas prioritárias a serem consideradas em sua mudança de paradigma SaaS.
1. Validação do produto
Antes de desenvolver seu MVP, você deve validar quantos clientes realmente pagarão pelo seu produto. Usar pesquisas, fazer análises competitivas, ter conversas presenciais com seu público-alvo e desenvolver landing pages são opções viáveis para ver se existe um mercado para seu produto.
2. Modelos de preços
É importante estudar os concorrentes para padrões e obter informações relevantes. Certifique-se de não imitar ou simplesmente oferecer um preço menor. Como qualquer plano de preços, um produto SaaS deve ser quantificado pelo valor que seus clientes recebem do produto.
Um bom lugar para começar para novos participantes é usar os modelos “Freemium”, “Proof of Concept” e “Try and Buy” para testar o mercado e obter uma posição em seu setor. Isso ajudará a avaliar sua base de clientes e decidir se deve introduzir um plano de preços de taxa fixa, taxa fixa, escalonado ou baseado no uso.
3. Segmentação de clientes
A segmentação de clientes no mercado de SaaS pode ser baseada em características, necessidades ou valor. Ao combinar esses elementos, você pode obter uma imagem completa de seus grupos para ajudar a melhorar a experiência do cliente por meio da implementação de experiências de produtos personalizadas. Essas ações aproximarão os clientes da realização do valor do seu produto e aumentarão as taxas de retenção.
4. Suporte ao cliente
A satisfação do cliente é um fator crítico de sucesso para seu produto SaaS. O sucesso do modelo de negócios SaaS é impulsionado pelo rápido crescimento, velocidade do serviço, lucro líquido e retenção de clientes. Ao implementar uma cultura de “cliente em primeiro lugar”, as organizações podem criar um serviço de atendimento ao cliente superior que pode ser o diferencial entre você e a concorrência.
5. Operações Financeiras
A chave para gerenciar com sucesso as finanças de um negócio SaaS é usar tecnologia de automação específica para SaaS. Ferramentas de contabilidade automatizadas podem eliminar a entrada manual de dados ao automatizar contratos, assinaturas, receitas e cronogramas de faturas. A tecnologia também fornecerá os benchmarks e métricas para ajudar as equipes financeiras com decisões operacionais, agilizar auditorias e identificar oportunidades financeiras para escalar o negócio.
6. Operações de vendas
O CRM criado para Saas é um requisito crítico para que as equipes de vendas escalem seus negócios. A solução de CRM certa pode lhe dar uma visão unificada das métricas de funil, métricas de crescimento/velocidade, métricas de produtividade da força de vendas, custo, rotatividade e fluxo de caixa. Ele também adiciona os benefícios de construir relacionamentos mais fortes com os clientes, melhorar a retenção de clientes, identificar lacunas em seu processo de vendas e alinhar suas equipes de vendas e marketing.
Seis métricas de negócios SaaS cruciais para medir
Alcançar o crescimento é difícil para qualquer negócio, mas há uma margem de erro ainda menor quando se trata de construir uma empresa SaaS bem-sucedida. Medir os indicadores de desempenho certos no momento certo é um determinante essencial da saúde e do potencial de um negócio SaaS. Embora a lista completa de métricas vá além do escopo deste artigo, aqui estão as cinco principais que toda organização SaaS deve medir e gerenciar para crescimento e sustentabilidade.
1. CAC
O custo de aquisição de clientes (CAC) é o custo total de recursos necessários para adquirir um novo cliente. É uma das métricas mais importantes e desafiadoras de medir para um negócio SaaS.
Calculadora de LTV do cliente
Custos totais de aquisição de um novo cliente / número de novos clientes.
Antes de calcular o CAC é importante observar vários fatores que influenciam seu cálculo:
- O CAC deve contabilizar apenas os custos necessários para adquirir novos clientes.
- O CAC nunca deve ser uma medida apenas de vendas e marketing.
- Um cálculo separado deve ser feito para o número médio de clientes adquiridos por meio dos modelos Freemium e Prova de Conceitos.
- Inclua comissões de vendas, mas nunca os salários inteiros de suas equipes de vendas. Um cálculo deve ser fatorado no tempo gasto na aquisição de novos clientes e no cultivo dos existentes.
2. Valor de vida útil
Customer Lifetime Value (LTV) é uma estimativa da receita bruta média que um cliente acumulará ao longo da vida de sua conta com seu produto. É uma das métricas mais importantes a serem obtidas para determinar o potencial de sucesso de longo prazo do seu produto SaaS.
O LTV do cliente se torna significativo quando comparado ao seu CAC (esses dois números nunca devem ser os mesmos). Uma boa regra prática é manter uma proporção de 3 para 1 no LTV para CAC. Se o seu custo de aquisição de clientes (CAC) chegar a US$ 1, você deve retornar US$ 3 do LTV do cliente.
Por exemplo, digamos que a venda média da Empresa X seja de US$ 1.000. O cliente médio paga três vezes por ano e fica com eles por dois anos, e a margem de lucro da empresa é de 50%.
Venda média: $ 1000
Número de transações anuais por cliente: 3
Período médio de retenção: 2 anos
Margem de lucro: 50%
Calculadora de LTV do cliente
Venda média x # de transações anuais por cliente x Período de retenção x Margem de lucro
= $ 1000 X 3 X 2 X 0,5
= $ 3000
4. MRR
Como a maioria dos negócios de SaaS trabalha com uma assinatura mensal, medir a receita recorrente mensal (MRR) é uma das métricas mais fáceis e importantes de acompanhar. MRR é simplesmente a soma da receita recorrente gerada pelos clientes em qualquer mês.
MRR não é uma medida de lucratividade, apenas receita. No entanto, fontes de dados de MRR devem incluir upgrades e downgrades, receita recorrente perdida e descontos.
Por exemplo, se seu produto SaaS custa US$ 200/mês e você trouxe quatro clientes naquele mês com um desconto de 10% cada, seu MRR seria de US$ 720/mês.
5. Taxa de rotatividade
A taxa de rotatividade é a porcentagem de clientes que abandonam ou cancelam a assinatura do produto em um determinado período. A taxa de rotatividade também pode ser uma medida da porcentagem de downgrades para seu produto ou serviço.
Não deveria ser nenhuma surpresa que uma alta taxa de rotatividade seja uma das principais razões pelas quais 30% das startups de SaaS falham no segundo ano. É por isso que é de vital importância medir as taxas de rotatividade mensais e anuais. Medir ambas ajuda as empresas a revelar padrões e se ajustar de acordo com as mudanças do mercado. Isso pode ser qualquer coisa, desde mudar os modelos de preços, demonstrar a necessidade de impulsionar os esforços de marketing, adicionar novos recursos, abordar a nova concorrência que entra no mercado e responder se os clientes estavam
Não importa o motivo da rotatividade, sempre busque feedback do cliente usando pesquisas ou entrando em contato com eles diretamente. Os dados do feedback do cliente ajudam a entender sua taxa de rotatividade para que você possa alocar melhor os recursos para melhorar a experiência do cliente.
Calculadora de taxa de rotatividade
O número de assinantes perdidos em um mês dividido pelo total de assinantes no início daquele mês vezes 100.
Por exemplo, se sua empresa tinha 100 assinantes no início do mês e perdeu cinco clientes, você dividiria cinco por 100 e multiplicaria por 100. Sua taxa de rotatividade naquele mês foi de 5%.
Dica profissional: Uma boa taxa de rotatividade para um negócio B2B SAAS é abaixo de 5%. A taxa média de rotatividade é de 24% para empresas B2B e 31% para empresas B2C.
6. Taxa de retenção
Medir a taxa de retenção de clientes e MRR ajuda a entender a eficácia do seu produto, marketing, atendimento ao cliente e modelo de precificação. É importante notar que quanto maior for sua taxa de retenção, menor deve ser a taxa de rotatividade.
Quando os clientes retêm, você deve continuar a encontrar maneiras inovadoras de melhorar seu produto ou serviço. Quando os clientes saem, você pode precisar mudar e reavaliar suas ofertas.
Calculadora de Taxa de Retenção de Clientes
Para calcular a taxa de retenção de clientes, divida os clientes ativos que continuam com suas assinaturas no final do mês/ano pelo número total de usuários ativos que você tinha no início desse período.
Calculadora de taxa de retenção MRR
Para calcular a taxa de retenção da receita recorrente mensal, divida o MRR de assinaturas renovadas pelo MRR total de assinaturas para renovação.
Por exemplo, se sua empresa tivesse uma MRR de US$ 10.000 no início do mês e um cliente que assinou uma MRR de US$ 1.000 desistisse antes do término do período, sua taxa de retenção de MRR seria de 90%.
Se a soma de Expansion MRR for maior que a soma de Churn e Contration MRR, você pode ultrapassar 100%. Por exemplo, se você tivesse $10.000 MRR no começo do mês e perdesse $1000 MRR para churn, mas ganhasse $2000 MRR com atualizações de produtos, sua Taxa de Retenção de MRR seria de 110%, mostrando que o produto está indo bem.
Se você simplesmente olhasse apenas para a taxa de retenção de clientes, você poderia ter assumido que estava se saindo melhor e, portanto, investido esforços e recursos em práticas erradas. É por isso que é crucial medir ambas as taxas de retenção para obter uma imagem precisa de seus esforços de vendas e marketing.
Serviços de implementação de SaaS da Trianz
A Trianz é uma especialista líder em implementação de SaaS que ajudou centenas de nossos clientes a alavancar os benefícios da indústria de entrega de software em nuvem em evolução. Também fizemos parcerias com várias plataformas de SaaS, como nossa Implementation Consulting Partnership com a Salesforce e uma Premier Partnership com a ServiceNow.
Oferecemos uma ampla gama de serviços de implementação de SaaS, incluindo:
Enterprise Resource Planning (ERP) – Antes de implementar o SaaS em suas operações de TI, você precisa preparar sua infraestrutura e força de trabalho. O ERP abrange seu modelo operacional de TI, processos de negócios relacionados e design arquitetônico para avaliar sua preparação para o SaaS.
Nossos especialistas podem executar ERP para sua empresa para ajudar você a melhorar a visibilidade da infraestrutura e planejar orçamentos de TI de forma eficaz. As soluções de ERP funcionam de forma ideal ao referenciar um banco de dados centralizado, também conhecido como fonte única de verdade (SSOT). Este ponto de referência central beneficiará relatórios e planejamento, pois você tem uma visão geral unificada de sua rede.
Prova de Conceito (PoC) – Mesmo com meses de pesquisa e avaliação interna, alguns aplicativos claramente não atenderiam às necessidades do negócio após a implementação. O problema é que o aplicativo já foi implementado e o dinheiro já foi gasto em licenciamento. Esse desperdício financeiro acabará dando à sua transformação digital um ROI negativo, dissuadindo as principais partes interessadas de dar sinal verde para quaisquer desenvolvimentos futuros.
Ao testar seus aplicativos antes de se comprometer com uma compra, você pode evitar esse desperdício financeiro. Felizmente, diferentemente dos aplicativos tradicionais, o SaaS tem um baixo custo de entrada que permite que as empresas testem aplicativos e determinem se eles são adequados sem exigir um investimento inicial massivo.
Integração SaaS – O benefício mais significativo do SaaS também é sua maior desvantagem. Os modelos SaaS permitem que você provisione aplicativos rapidamente sem gastar tempo em desenvolvimento e configuração.
Por esse motivo, pode ser tentador continuar adicionando à sua pilha de software para aumentar ainda mais a funcionalidade disponível para o seu negócio. Na realidade, isso aumenta enormemente a complexidade do gerenciamento de serviços de TI (ITSM) na nuvem, o que pode compensar os benefícios do SaaS.
