È il momento di cambiare?
Il mercato del Software as a Service (SaaS) si è evoluto notevolmente da quando Salesforce ha lanciato la sua piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) nel 1999. Un settore che ha avuto inizio con le start-up che hanno riconosciuto i vantaggi della creazione di applicazioni nel cloud è cresciuto fino a diventare una potenza da 145 miliardi di dollari con una forte adozione tra le aziende leader.
Non è difficile capire perché. Oltre al vantaggio di ricavi ricorrenti, le organizzazioni di tutte le dimensioni stanno utilizzando la piattaforma SaaS per lanciare prodotti software con costi operativi inferiori, distribuzioni rapide, configurazioni flessibili, integrazioni fluide e maggiore disponibilità rispetto alle soluzioni software on-premise.
Tuttavia, con una piattaforma basata su abbonamento, il modello di business SaaS differisce in modo significativo dai modelli tradizionali di licenza software. Le aziende che entrano nel mercato devono considerare le sfide uniche riguardanti prodotto e prezzo, vendite e marketing, ricerca e sviluppo, servizio e supporto e finanza.
Per tutte le aziende, il percorso SaaS deve essere affrontato con attenzione. Le aziende SaaS richiedono un approccio gestionale e tecnico molto diverso, nonché un cambiamento fondamentale nella mentalità strategica e operativa. Sebbene esistano enormi opportunità quando si utilizza il modello aziendale SaaS per ottenere un vantaggio competitivo, l'esperienza di trasformazione è unica per ogni azienda. Il successo a lungo termine dipende in larga misura dall'esecuzione senza soluzione di continuità.
Cos'è il modello di business SaaS?
Il modello di business SaaS è un modello di servizio basato su abbonamento in cui il software è concesso in licenza agli utenti con una quota mensile o annuale. Il software è ospitato in una posizione cloud centrale e reso disponibile su Internet tramite un'applicazione mobile o desktop.
Con un modello di business SaaS, il fornitore cloud ospita e gestisce i server, l'infrastruttura di codice e i database. Mentre con il software on-premise, l'azienda è responsabile della manutenzione dell'hardware e del software del server, dei backup dei dati, dell'archiviazione e del disaster recovery.
L'hosting e la distribuzione di prodotti cloud offrono diversi vantaggi chiave, tra cui:
- Un livello di scalabilità e agilità difficile o impossibile da eguagliare con le soluzioni on-premise
- Rimuove le limitazioni geografiche e ti consente di espandere le tue operazioni a livello globale
- Cicli di vita di sviluppo software accelerati fino al 33%
- Flusso di cassa più prevedibile quando si passa da un modello CapEx a un modello OpEx (spesa operativa)
6 considerazioni chiave prima di passare al modello di business SaaS
Sebbene il SaaS sia diventato la norma nel settore per lo sviluppo di applicazioni, le aziende devono considerare diversi aspetti chiave prima di lanciare un prodotto o effettuare il passaggio. La transizione richiede un equilibrio delicato per garantire che i flussi di entrate esistenti coesistano e supportino il modello di business SaaS.
1. Siete in grado di gestire la migrazione e l'implementazione SaaS?
È essenziale comprendere che nel processo di migrazione di un'applicazione aziendale a un servizio SaaS, diventa essenzialmente un prodotto. Come qualsiasi prodotto, deve essere gestito e supportato in modo efficace, il che include la pianificazione della roadmap, il marketing, il supporto, ecc. Se non è possibile gestirlo, potrebbe essere necessario riconsiderare la transizione.
2. La tua applicazione è pronta per la trasformazione SaaS?
Le applicazioni e i servizi correlati progettati per uso interno non sono solitamente creati per funzionare su soluzioni SaaS e potrebbero non essere completi o robusti come un'applicazione destinata ai clienti. A seconda dello stato attuale dell'applicazione, potrebbe essere necessario investire molto tempo e impegno nel refactoring dell'applicazione e delle sue risorse. Nel peggiore dei casi, potrebbe essere necessario ristrutturare o riscrivere parti significative dell'applicazione e delle sue risorse di supporto.
3. Sei pronto a gestire più utenti e più istanze?
Un'applicazione progettata per uso interno è spesso creata per supportare molti utenti, ma raramente progettata per supportare molte istanze. Nel suo stato attuale, è sufficiente eseguire un'istanza dell'applicazione e le sue risorse con tutti gli utenti collegati a tale istanza. L'implementazione SaaS richiederà che la tua applicazione sia in grado di eseguire più istanze, ciascuna con il proprio spazio e le proprie risorse.
Ciò richiede spesso un nuovo modo di concepire l'applicazione, in modo da mantenere ogni istanza virtualmente distinta e separata, consentendole al contempo di accedere simultaneamente alle risorse hardware.
4. Quali sono i requisiti di sicurezza per il tuo prodotto SaaS?
La sicurezza della tua applicazione e dei suoi dati è una preoccupazione cruciale, poiché l'implementazione cloud la espone a nuove vulnerabilità. Dovrai assicurarti di aver adottato tutte le misure necessarie per proteggere i tuoi dati sensibili e critici da terze parti malintenzionate, perdite di dati catastrofiche e guasti di sistema, oltre alle interruzioni del servizio.
5. Sarai in grado di rispettare la conformità normativa?
Poiché la migrazione SaaS rimuove le limitazioni geografiche di un'applicazione aziendale e ne consente l'espansione a livello globale, la tua applicazione potrebbe essere soggetta a diverse , normative e standard di settore. Un esempio degno di nota è il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) europeo adottato nel 2018. Potresti dover investire molto tempo per assicurarti di rispettare tutte le normative e gli standard pertinenti rilevanti per le funzionalità della tua applicazione.
6. Hai considerato i costi operativi per l'implementazione SaaS?
Le applicazioni distribuite SaaS probabilmente funzioneranno su servizi IaaS di cloud pubblico. Le proiezioni dei costi operativi devono considerare il costo di questi servizi IaaS. Dovrai anche tenere conto del personale necessario per gestire efficacemente l'applicazione e fornire supporto e assistenza agli utenti.
Struttura organizzativa SaaS
Forse hai già una solida comprensione di conformità e sicurezza e sei pronto per la transizione a un modello di business SaaS. Ma hai la struttura organizzativa in atto per lanciare un prodotto con successo?
La tua struttura organizzativa dipenderà dalle dimensioni della tua azienda SaaS. Più dipendenti ci sono nella tua organizzazione, più la struttura cambia. Di conseguenza, la struttura organizzativa più efficace dipenderà in larga misura dal numero di dipendenti e risorse a tua disposizione.
Struttura della microimpresa
In un'azienda con cinque-dieci dipendenti, il fondatore sarà il dirigente di più alto livello e sarà solitamente responsabile delle vendite, del marketing e, se necessario, della ricerca di capitale di rischio.
I co-fondatori o i manager di alto livello costituiranno il resto dei dirigenti aziendali. Il primo livello sarà responsabile del prodotto e della tecnologia, mentre il secondo livello si occuperà dell'amministrazione, delle operazioni e dei processi.
I dipendenti che rispondono a ciascuno dei co-fondatori o manager dovrebbero avere ruoli chiaramente definiti in una struttura organizzativa verticale.
Struttura della piccola impresa
Una volta che un'attività SaaS riceve i finanziamenti e si espande a 25-50 dipendenti, la sua struttura organizzativa sarà leggermente diversa. Ma i dipendenti rientreranno in genere ancora nelle tre categorie:
- Amministrazione e processi
- Vendite e marketing
- Prodotto e tecnologia
Quando le aziende raggiungono queste dimensioni, i co-fondatori possono concentrarsi maggiormente sulla definizione di tempi e traguardi, mentre i responsabili delle vendite, dello sviluppo prodotti e del marketing possono guidare i dipendenti di livello inferiore attraverso il ciclo di vita dello sviluppo SaaS (SaaSDLC).
Struttura delle medie imprese
Una volta che la tua azienda SaaS raggiunge il livello di un'impresa di medie dimensioni, i dirigenti di livello C come CFO, COO, CMO, CIO e CTO dovrebbero essere assunti o promossi di conseguenza.
Sotto i dirigenti di livello C, i vicepresidenti saranno a capo di vari dipartimenti, tra cui vendite, marketing, finanza, sviluppo prodotti, risorse umane, contabilità, ecc.
In questa fase, l'amministratore delegato sarà principalmente responsabile di:
- Fornire visione e direzione
- Sviluppo di una strategia di alto livello e definizione di obiettivi a lungo termine
- Comunicare con il pubblico, gli investitori, gli azionisti e i partner
- Mantenere la responsabilità sociale
- Stabilire politiche interne
- Valutare e prevenire i potenziali rischi per l'azienda
- Alla ricerca di opportunità di crescita ed espansione
Framework di sviluppo di prodotti SaaS
Prima di creare il tuo prodotto minimo praticabile (MVP), scegliere un linguaggio con framework e librerie testati e consolidati farà risparmiare alla tua azienda un sacco di tempo e denaro. Ma con oltre 250 linguaggi di programmazione, può essere difficile decidere quale framework di sviluppo sia giusto per la tua azienda.
In definitiva, il tuo stack tecnologico dipenderà in larga misura dalle competenze del tuo team di sviluppo, dagli obiettivi aziendali e dal budget. Ecco alcuni dei framework front-end e back-end più popolari per iniziare il tuo percorso di sviluppo di prodotti SaaS:
Vue
Vue.js sta rapidamente diventando uno dei framework progressivi più popolari sul mercato. È facile da usare, con una vasta gamma di librerie e una grande comunità open source. Aziende come GitLab, NBC e Nintendo utilizzano Vue come linguaggio di programmazione front-end. Poiché Vue è un framework JavaScript relativamente nuovo, ha imparato dagli errori dei suoi predecessori più noti, React e Angular. Ciò lo rende relativamente facile da usare poiché gli sviluppatori hanno familiarità con il linguaggio, il che riduce l'onere di assumere nuove reclute.
Express
Express.js è un framework di applicazioni web back-end per la piattaforma Node.js. Express è un componente dello stack di sviluppo MEAN, che sta per MongoDB, Express, Angular e Node.js. Poiché tutti i componenti dello stack MEAN sono scritti in JavaScript, le applicazioni MEAN possono essere scritte interamente in JS per ambienti di esecuzione sia lato server che lato client.
Tra le aziende che utilizzano Express.js per le loro applicazioni web e API figurano Fox Sports, IBM, Uber e PayPal.
Django
Django è un framework di sviluppo web basato su Python ampiamente utilizzato che segue il framework Model-View-Template (MTV). È veloce e semplice e utilizza i principi dello sviluppo rapido, il che significa che gli sviluppatori possono creare più di un'iterazione alla volta. Segue anche il Don't Repeat Yourself (DRY), il che significa che gli sviluppatori possono riutilizzare il codice esistente ed evitare ridondanza sostituendolo con astrazioni o normalizzazione dei dati.
Forse la cosa più degna di nota del framework Django è che ha uno dei migliori sistemi di sicurezza out-of-the-box sul mercato. Django rilascia prontamente nuove patch di sicurezza ed è solitamente il primo a rispondere alle vulnerabilità e ad avvisare altri framework dei rischi per la sicurezza. Questo lo rende la scelta preferita per grandi aziende come Google, Instagram e Youtube.
Ruby on Rails
La prima applicazione web è stata scritta su Ruby on Rails ed è ancora ampiamente utilizzata per creare app dinamiche, affidabili e scalabili. "Rails" è un altro framework di sviluppo web che segue l'architettura Model-View-Template (MTV).
La differenza principale tra Ruby on Rails e altri framework risiede nella sua semplicità, velocità e facilità d'uso con cui gli sviluppatori esperti amano lavorare. Uno dei principali vantaggi di Ruby on Rails è che le modifiche apportate alle applicazioni vengono applicate immediatamente, evitando i passaggi che richiedono molto tempo normalmente associati ai prodotti SAAS.
Altri framework popolari includono:
- Catalyst in Perl
- Laravel in PHP
- CakePHP in PHP
- Yii in PHP
- Flask in Python
- Grail in Groovy
- Phoenix in Elixir
- Play in Scala
- Sails.js in Node.js
Sei priorità di trasformazione operativa SaaS da considerare
La natura unica del modello di business SaaS richiede una rinnovata attenzione alle aree operative chiave. Ciò è particolarmente vero per le aziende di prodotti e software esistenti che entrano nel mercato SaaS. Per garantire una transizione fluida, ecco sei aree prioritarie da considerare nel tuo cambio di paradigma SaaS.
1. Validazione del prodotto
Prima di sviluppare il tuo MVP, devi convalidare quanti clienti pagheranno effettivamente per il tuo prodotto. Utilizzare sondaggi, fare analisi competitive, avere conversazioni di persona con il tuo pubblico di riferimento e sviluppare landing page sono opzioni praticabili per vedere se esiste un mercato per il tuo prodotto.
2. Modelli di prezzo
È importante studiare i concorrenti per individuare modelli e prendere input rilevanti. Assicurati di non imitare o semplicemente offrire un prezzo più basso. Come qualsiasi piano tariffario, un prodotto SaaS dovrebbe essere quantificato in base al valore che i tuoi clienti ricevono dal prodotto.
Un buon punto di partenza per i nuovi entranti è usare i modelli "Freemium", "Proof of Concept" e "Try and Buy" per testare il mercato e mettere piede nel tuo settore. Ciò ti aiuterà a valutare la tua base di clienti e a decidere se introdurre un piano tariffario flat-rate, fixed-rate, tiered o basato sull'utilizzo.
3. Segmentazione dei clienti
La segmentazione dei clienti nel mercato SaaS può essere basata sui tratti, sulle esigenze o sul valore. Combinando questi elementi, puoi ottenere un quadro completo dei tuoi gruppi per migliorare l'esperienza del cliente tramite l'implementazione di esperienze di prodotto personalizzate. Queste azioni avvicineranno i clienti alla realizzazione del valore del tuo prodotto e aumenteranno i tassi di fidelizzazione.
4. Assistenza clienti
La soddisfazione del cliente è un fattore critico di successo per il tuo prodotto SaaS. Il successo del modello di business SaaS è guidato da una rapida crescita, velocità del servizio, profitti e fidelizzazione dei clienti. Implementando una cultura "customer-first", le organizzazioni possono creare un servizio clienti superiore che potrebbe essere l'elemento di differenziazione tra te e la concorrenza.
5. Operazioni finanziarie
La chiave per gestire con successo le finanze di un'azienda SaaS è usare una tecnologia di automazione specifica per SaaS. Gli strumenti di contabilità automatizzati possono eliminare l'inserimento manuale dei dati automatizzando contratti, abbonamenti, ricavi e programma di fatturazione. La tecnologia fornirà anche i benchmark e le metriche per aiutare i team finanziari con decisioni operative, semplificare gli audit e identificare opportunità finanziarie per scalare l'azienda.
6. Operazioni di vendita
Un CRM creato per Saas è un requisito fondamentale per i team di vendita per far crescere la tua attività. La giusta soluzione CRM può darti una visione unificata delle metriche di funnel, metriche di crescita/velocità, metriche di produttività della forza vendita, costi, abbandono e flusso di cassa. Aggiunge inoltre i vantaggi di costruire relazioni più solide con i clienti, migliorare la fidelizzazione dei clienti, identificare lacune nel tuo processo di vendita e allineare i tuoi team di vendita e marketing.
Sei metriche aziendali SaaS cruciali da misurare
Ottenere una crescita è difficile per qualsiasi azienda, ma c'è un margine di errore ancora più esiguo quando si tratta di costruire un'azienda SaaS di successo. Misurare i giusti indicatori di performance al momento giusto è un fattore determinante per la salute e il potenziale di un'azienda SaaS. Mentre l'elenco completo delle metriche va oltre lo scopo di questo articolo, ecco le prime cinque che ogni organizzazione SaaS dovrebbe misurare e gestire per la crescita e la sostenibilità.
1. CAC
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il costo totale delle risorse necessarie per acquisire un nuovo cliente. È una delle metriche più importanti e difficili da misurare per un'attività SaaS.
Calcolatore LTV del cliente
Costi totali per l'acquisizione di un nuovo cliente / numero di nuovi clienti.
Prima di calcolare il CAC è importante notare diversi fattori che influenzano il suo calcolo:
- Il CAC dovrebbe tenere conto solo dei costi necessari per l'acquisizione di nuovi clienti.
- Il CAC non dovrebbe mai essere considerato una misurazione esclusiva delle vendite e del marketing.
- Un calcolo separato deve essere effettuato per il numero medio di clienti acquisiti tramite i modelli Freemium e Proof of Concepts.
- Includete le commissioni di vendita, ma mai gli stipendi interi dei vostri team di vendita. Bisogna calcolare il tempo impiegato per acquisire nuovi clienti e coltivare quelli esistenti.
2. LTV
Il Customer Lifetime Value (LTV) è una stima del fatturato lordo medio che un cliente accumulerà durante la vita del suo account con il tuo prodotto. È una delle metriche più importanti da ottenere per determinare il potenziale di successo a lungo termine del tuo prodotto SaaS.
Il Customer LTV diventa significativo se confrontato con il tuo CAC (questi due numeri non dovrebbero mai essere uguali). Una buona regola pratica è quella di mantenere un rapporto di 3 a 1 tra LTV e CAC. Se il tuo costo di acquisizione clienti (CAC) arriva a $ 1, dovresti restituire $ 3 di Customer LTV.
Ad esempio, supponiamo che la vendita media della Società X sia di $ 1000. Il cliente medio paga tre volte l'anno e resta con loro per due anni, e il margine di profitto della società è del 50%.
Vendita media: $ 1000
Numero di transazioni annuali per cliente: 3
Periodo medio di conservazione: 2 anni
Margine di profitto: 50%
Calcolatore LTV del cliente
Vendita media x numero di transazioni annuali per cliente x periodo di fidelizzazione x margine di profitto
= $ 1000 X 3 X 2 X 0,5
= $3000
4. MRR
Poiché la maggior parte delle aziende SaaS lavora con un abbonamento mensile, misurare il fatturato ricorrente mensile (MRR) è una delle metriche più semplici e importanti da tenere traccia. L'MRR è semplicemente la somma del fatturato ricorrente generato dai clienti in un dato mese.
MRR non è una misura di redditività, solo di fatturato. Tuttavia, le fonti di dati MRR dovrebbero includere upgrade e downgrade, mancati ricavi ricorrenti e sconti.
Ad esempio, se il tuo prodotto SaaS costa 200 $ al mese e quel mese hai acquisito quattro clienti con uno sconto del 10% ciascuno, il tuo MRR sarà di 720 $ al mese.
5. Tasso di abbandono
Il tasso di abbandono è la percentuale di clienti che abbandonano o annullano l'abbonamento al prodotto in un dato periodo. Il tasso di abbandono può anche essere una misurazione della percentuale di downgrade per il tuo prodotto o servizio.
Non dovrebbe sorprendere che un alto tasso di abbandono sia una delle principali ragioni per cui il 30 percento delle startup SaaS fallisce entro il secondo anno. Ecco perché è di vitale importanza misurare sia i tassi di abbandono mensili che quelli annuali. Misurare entrambi aiuta le aziende a rivelare modelli e ad adattarsi di conseguenza al mercato in evoluzione. Questo può essere qualsiasi cosa, dal cambiare i modelli di prezzo, dimostrare la necessità di spingere gli sforzi di marketing, aggiungere nuove funzionalità, affrontare la nuova concorrenza che entra nel mercato e rispondere se i clienti erano
Indipendentemente dal motivo dell'abbandono, cerca sempre il feedback dei clienti tramite sondaggi o contattandoli direttamente. I dati del feedback dei clienti aiutano a comprendere il tasso di abbandono in modo da poter allocare meglio le risorse per migliorare l'esperienza del cliente.
Calcolatore del tasso di abbandono
Numero di abbonati persi in un mese diviso per il numero totale di abbonati all'inizio del mese moltiplicato per 100.
Ad esempio, se la tua azienda aveva 100 abbonati all'inizio del mese e ne ha persi cinque, dovresti dividere cinque per 100 e moltiplicare per 100. Il tuo tasso di abbandono per quel mese era del 5%.
Suggerimento: un buon tasso di abbandono per un'attività SAAS B2B è inferiore al 5%. Il tasso di abbandono medio è del 24% per le aziende B2B e del 31% per le aziende B2C.
6. Tasso di ritenzione
Misurare il tasso di fidelizzazione dei clienti e l'MRR aiuta a comprendere l'efficacia del tuo prodotto, marketing, servizio clienti e modello di prezzo. È importante notare che più alto è il tasso di fidelizzazione, più basso dovrebbe essere il tasso di abbandono.
Quando i clienti rimangono, dovresti continuare a trovare modi innovativi per migliorare il tuo prodotto o servizio. Quando i clienti abbandonano, potresti dover cambiare rotta e rivalutare le tue offerte.
Calcolatore del tasso di fidelizzazione dei clienti
Per calcolare il tasso di fidelizzazione dei clienti, dividi i clienti attivi che mantengono l'abbonamento alla fine del mese/anno per il numero totale di utenti attivi che avevi all'inizio di quel periodo.
Calcolatore del tasso di ritenzione MRR
Per calcolare il tasso di fidelizzazione dei ricavi ricorrenti mensili, dividere l'MRR degli abbonamenti rinnovati per l'MRR totale degli abbonamenti in scadenza.
Ad esempio, se la tua attività aveva un MRR di 10.000 $ all'inizio del mese e un cliente che aveva sottoscritto un MRR di 1.000 $ se ne è andato prima della fine del periodo, il tasso di fidelizzazione dell'MRR sarebbe del 90%.
Se la somma di Expansion MRR è maggiore della somma di Churn e Contraction MRR, puoi superare il 100%. Ad esempio, se avevi $ 10.000 MRR all'inizio del mese e hai perso $ 1000 MRR a causa del churn ma hai guadagnato $ 2000 MRR dagli aggiornamenti del prodotto, il tuo MRR Retention Rate sarebbe del 110%, il che dimostra che il prodotto sta andando bene.
Se ti fossi limitato a considerare solo il tasso di fidelizzazione dei clienti, avresti potuto dare per scontato di stare facendo meglio e quindi investire sforzi e risorse nelle pratiche sbagliate. Ecco perché è fondamentale misurare entrambi i tassi di fidelizzazione per ottenere un quadro accurato dei tuoi sforzi di vendita e marketing.
Servizi di implementazione SaaS di Trianz
Trianz è uno specialista leader nell'implementazione SaaS che ha aiutato centinaia di nostri clienti a sfruttare i vantaggi dell'evoluzione del settore della distribuzione di software cloud. Abbiamo anche stretto partnership con numerose piattaforme SaaS come la nostra Implementation Consulting Partnership con Salesforce e una Premier Partnership con ServiceNow.
Offriamo un'ampia gamma di servizi di implementazione SaaS, tra cui:
Enterprise Resource Planning (ERP) – Prima di implementare SaaS nelle tue operazioni IT, devi preparare la tua infrastruttura e la tua forza lavoro. ERP copre il tuo modello operativo IT, i processi aziendali correlati e la progettazione architettonica per valutare la tua preparazione per SaaS.
I nostri esperti possono eseguire ERP per la tua azienda per aiutarti a migliorare la visibilità dell'infrastruttura e pianificare efficacemente i budget IT. Le soluzioni ERP funzionano in modo ottimale quando fanno riferimento a un database centralizzato, noto anche come singola fonte di verità (SSOT). Questo punto di riferimento centrale sarà utile per la reportistica e la pianificazione poiché avrai una panoramica unificata della tua rete.
Proof of Concept (PoC) – Anche con mesi di ricerca e valutazione interna, alcune applicazioni chiaramente non soddisferebbero le esigenze aziendali dopo l'implementazione. Il problema è che l'applicazione è già stata implementata e il denaro è già stato speso per la licenza. Questo spreco finanziario finirà per dare alla tua trasformazione digitale un ROI negativo, dissuadendo gli stakeholder chiave dal dare il via libera a qualsiasi ulteriore sviluppo.
Testando le tue applicazioni prima di impegnarti in un acquisto, puoi evitare questo spreco finanziario. Fortunatamente, a differenza delle applicazioni tradizionali, SaaS ha un basso costo di ingresso che consente alle aziende di testare le applicazioni e determinare se sono adatte senza richiedere un massiccio investimento iniziale.
Integrazione SaaS – Il vantaggio più significativo del SaaS è anche il suo più grande svantaggio. I modelli SaaS consentono di fornire rapidamente applicazioni senza perdere tempo in sviluppo e configurazione.
Per questo motivo, può essere allettante continuare ad aggiungere al tuo stack software per aumentare ulteriormente la funzionalità disponibile per la tua attività. In realtà, questo aumenta enormemente la complessità della gestione dei servizi IT (ITSM) nel cloud, il che può compensare i vantaggi del SaaS.
