Est-il temps de faire le changement ?
Le marché des logiciels en tant que service (SaaS) a considérablement évolué depuis que Salesforce a lancé sa plateforme de gestion de la relation client (CRM) en 1999. Une industrie qui a commencé avec des start-ups reconnaissant les avantages de la création d'applications dans le cloud est devenue une puissance de 145 milliards de dollars avec une forte adoption parmi les grandes entreprises.
Il n’est pas difficile de comprendre pourquoi. Outre l’avantage des revenus récurrents, les organisations de toutes tailles utilisent la plateforme SaaS pour lancer des produits logiciels avec des coûts opérationnels inférieurs, des déploiements rapides, des configurations flexibles, des intégrations transparentes et une disponibilité plus élevée par rapport aux solutions logicielles sur site.
Cependant, avec une plateforme basée sur un abonnement, le modèle économique SaaS diffère considérablement des modèles traditionnels de licences de logiciels. Les entreprises qui entrent sur le marché doivent tenir compte des défis uniques liés aux produits et aux prix, aux ventes et au marketing, à la recherche et au développement, au service et au support, ainsi qu'aux finances.
Pour toutes les entreprises, le parcours SaaS doit être mené avec prudence. Les entreprises SaaS nécessitent une approche managériale et technique très différente, ainsi qu'un changement fondamental de mentalité stratégique et opérationnelle. Bien que l'utilisation du modèle économique SaaS offre d'énormes opportunités pour obtenir un avantage concurrentiel, l'expérience de transformation est unique à chaque entreprise. Le succès à long terme dépend en grande partie d'une exécution sans faille.
Quel est le modèle économique SaaS ?
Le modèle commercial SaaS est un modèle de service basé sur un abonnement dans lequel les logiciels sont concédés sous licence aux utilisateurs moyennant un abonnement mensuel ou annuel. Le logiciel est hébergé dans un emplacement cloud central et mis à disposition sur Internet via une application mobile ou de bureau.
Avec un modèle commercial SaaS, le fournisseur de cloud héberge et gère les serveurs, l'infrastructure de code et les bases de données. Alors qu'avec un logiciel sur site, l'entreprise est responsable de la maintenance du matériel et des logiciels du serveur, des sauvegardes de données, du stockage et de la reprise après sinistre.
L'hébergement et le déploiement de produits cloud offrent plusieurs avantages clés, notamment :
- Un niveau d'évolutivité et d'agilité difficile, voire impossible, à égaler avec des solutions sur site
- Supprime les limitations géographiques et vous permet d'étendre vos opérations à l'échelle mondiale
- Des cycles de développement de logiciels accélérés jusqu'à 33 %
- Flux de trésorerie plus prévisible lors du passage d'un modèle CapEx à un modèle OpEx (dépenses opérationnelles)
6 considérations clés avant de passer au modèle commercial SaaS
Bien que le SaaS soit désormais la norme du secteur pour le développement d’applications, les entreprises doivent prendre en compte plusieurs considérations clés avant de lancer un produit ou de procéder à la transition. La transition implique un équilibre délicat pour garantir que les flux de revenus existants coexistent et soutiennent le modèle commercial SaaS.
1. Pouvez-vous gérer la migration et le déploiement SaaS ?
Il est essentiel de comprendre que lors du processus de migration d'une application d'entreprise vers un service SaaS, celle-ci devient essentiellement un produit. Comme tout produit, elle doit être gérée et prise en charge efficacement. Cela implique des feuilles de route, du marketing, du support, etc. Si cela ne vous est pas possible, vous devrez peut-être repenser la transition.
2. Votre application est-elle prête pour la transformation SaaS ?
Les applications et services associés conçus pour une utilisation interne ne sont généralement pas conçus pour fonctionner sur des solutions SaaS et peuvent être moins complets et robustes qu'une application orientée client. Selon l'état actuel de votre application, vous devrez peut-être investir beaucoup de temps et d'efforts dans la refactorisation de l'application et de ses ressources. Dans le pire des cas, des parties importantes de l'application et de ses ressources de support peuvent devoir être restructurées ou réécrites.
3. Êtes-vous prêt à exécuter plusieurs utilisateurs et plusieurs instances ?
Une application conçue pour une utilisation interne est souvent conçue pour prendre en charge de nombreux utilisateurs, mais rarement de nombreuses instances. Dans son état actuel, il suffit d'exécuter une instance de l'application et ses ressources avec tous les utilisateurs qui se connectent à cette instance. Le déploiement SaaS nécessitera que votre application soit capable d'exécuter plusieurs instances, chacune avec son propre espace et ses propres ressources.
Cela nécessite souvent une nouvelle façon de penser l’application afin de garder chaque instance virtuellement distincte et séparée tout en leur permettant d’accéder simultanément aux ressources matérielles.
4. Quelles sont les exigences de sécurité pour votre produit SaaS ?
La sécurité de votre application et de ses données est une préoccupation cruciale, car le déploiement dans le cloud l'ouvre à de nouvelles vulnérabilités. Vous devrez vous assurer que vous avez pris toutes les mesures nécessaires pour protéger vos données sensibles et critiques contre les tiers malveillants, les pertes de données catastrophiques et les pannes de système, en plus des interruptions de service.
5. Serez-vous en mesure de respecter la conformité réglementaire ?
La migration SaaS supprime les limites géographiques d'une application d'entreprise et permet son utilisation à l'échelle mondiale. Votre application peut donc être soumise à des législations, réglementations et normes sectorielles différentes. Le Règlement général sur la protection des données (RGPD) européen adopté en 2018 en est un exemple notable. Vous devrez peut-être investir beaucoup de temps pour vous assurer que vous respectez toutes les réglementations et normes pertinentes relatives aux fonctionnalités de votre application.
6. Avez-vous pris en compte les coûts opérationnels du déploiement SaaS ?
Les applications déployées en mode SaaS s'exécuteront probablement sur des services IaaS de cloud public. Vos projections de coûts d'exploitation doivent prendre en compte le coût de ces services IaaS. Vous devrez également tenir compte du personnel nécessaire pour exploiter efficacement l'application et fournir un support et des services aux utilisateurs.
Structure organisationnelle SaaS
Peut-être avez-vous déjà une bonne compréhension de la conformité et de la sécurité et êtes-vous prêt à passer à un modèle commercial SaaS. Mais avez-vous la structure organisationnelle en place pour lancer un produit avec succès ?
Votre structure organisationnelle dépendra de la taille de votre entreprise SaaS. Plus votre organisation compte d'employés, plus la structure évolue. Par conséquent, la structure organisationnelle la plus efficace dépendra fortement du nombre d'employés et de ressources à votre disposition.
Structure de la microentreprise
Dans une entreprise de cinq à dix employés, le fondateur sera le plus haut dirigeant et sera généralement responsable des ventes, du marketing et, si nécessaire, de la recherche de capital-risque.
Les cofondateurs ou les cadres supérieurs constitueront le reste de la direction de l'entreprise. Le premier niveau sera responsable du produit et de la technologie, tandis que le deuxième niveau s'occupera de l'administration, des opérations et des processus.
Les employés qui rendent compte à chacun des cofondateurs ou managers doivent avoir des rôles clairement définis dans une structure organisationnelle verticale.
Structure de la petite entreprise
Une fois qu'une entreprise SaaS reçoit le financement et se développe pour compter entre 25 et 50 employés, sa structure organisationnelle sera légèrement différente. Mais les employés appartiendront généralement toujours aux trois catégories suivantes :
- Administration et processus
- Ventes et marketing
- Produit et technologie
Lorsque les entreprises atteignent cette taille, les cofondateurs peuvent se concentrer davantage sur la définition des échéanciers et des jalons, tandis que les directeurs des ventes, les directeurs du développement de produits et les directeurs du marketing peuvent guider les employés de niveau inférieur tout au long du cycle de vie du développement SaaS (SaaSDLC).
Structure des entreprises de taille moyenne
Une fois que votre entreprise SaaS atteint le niveau d’une entreprise de taille moyenne, les cadres supérieurs tels que le directeur financier, le directeur de l’exploitation, le directeur du marketing, le directeur informatique et le directeur technique doivent être embauchés ou promus en conséquence.
Sous la direction de cadres supérieurs, les vice-présidents dirigeront différents départements, notamment les ventes, le marketing, les finances, le développement de produits, les ressources humaines, la comptabilité, etc.
À ce stade, le PDG sera principalement responsable de :
- Fournir une vision et une direction
- Élaborer une stratégie de haut niveau et fixer des objectifs à long terme
- Communiquer avec le public, les investisseurs, les actionnaires et les partenaires
- Maintenir la responsabilité sociale
- Établir des politiques internes
- Évaluer et prévenir les risques potentiels pour l'entreprise
- À la recherche d'opportunités de croissance et d'expansion
Cadres de développement de produits SaaS
Avant de créer votre produit minimum viable (MVP), le choix d'un langage doté de frameworks et de bibliothèques testés et établis permettra à votre entreprise d'économiser beaucoup de temps et d'argent. Mais avec plus de 250 langages de programmation, il peut être difficile de décider quel framework de développement convient le mieux à votre entreprise.
En fin de compte, votre pile technologique dépendra en grande partie des compétences de votre équipe de développement, des objectifs commerciaux et du budget. Voici quelques-uns des frameworks front-end et back-end les plus populaires pour vous aider à démarrer votre parcours de développement de produits SaaS :
Vue
Vue.js est rapidement devenu l'un des frameworks progressifs les plus populaires du marché. Il est convivial pour les utilisateurs et les développeurs, dispose de nombreuses bibliothèques utiles, d'une grande communauté open source et d'un excellent ensemble d'outils. Des entreprises comme GitLab, NBC et Nintendo utilisent Vue comme langage de programmation front-end. Étant donné que Vue est un framework JavaScript relativement nouveau, il a tiré les leçons des défauts de ses prédécesseurs familiers, React et Angular. Il est donc relativement facile à utiliser car les développeurs connaissent le langage, ce qui réduit la charge de travail liée au recrutement de nouvelles recrues.
Express
Express.js est un framework d'application Web back-end pour la plateforme Node.js. Express est un composant de la pile de développement MEAN, qui regroupe MongoDB, Express, Angular et Node.js. Étant donné que tous les composants de la pile MEAN sont écrits en JavaScript, les applications MEAN peuvent être entièrement écrites en JS pour les environnements d'exécution côté serveur et côté client.
Les entreprises utilisant Express.js pour leurs applications Web et API incluent Fox Sports, IBM, Uber et PayPal.
Django
Django est un framework de développement Web basé sur Python largement utilisé qui suit le framework Model-View-Template (MTV). Il est rapide et simple et utilise les principes du développement rapide, ce qui signifie que les développeurs peuvent créer plusieurs itérations à la fois. Il suit également le principe Don't Repeat Yourself (DRY), ce qui signifie que les développeurs peuvent réutiliser le code existant et éviter la redondance en le remplaçant par des abstractions ou une normalisation des données.
L'un des points forts du framework Django est peut-être qu'il dispose de l'un des meilleurs systèmes de sécurité prêts à l'emploi du marché. Django publie rapidement de nouveaux correctifs de sécurité et est généralement le premier à réagir aux vulnérabilités et à alerter les autres frameworks des risques de sécurité. Cela en fait le choix de prédilection des grandes entreprises comme Google, Instagram et YouTube.
Ruby on Rails
La première application Web a été écrite sur Ruby on Rails et elle est encore largement utilisée pour créer des applications dynamiques, fiables et évolutives. « Rails » est un autre framework de développement Web qui suit l'architecture Model-View-Template (MTV).
La principale différence entre Ruby on Rails et les autres frameworks réside dans sa simplicité, sa rapidité et sa facilité d'utilisation, avec lesquelles les développeurs chevronnés aiment travailler. L'un des principaux avantages de Ruby on Rails est que les modifications apportées aux applications sont immédiatement appliquées, évitant ainsi les étapes fastidieuses normalement associées aux produits SAAS.
D’autres frameworks populaires incluent :
- Catalyst en Perl
- Laravel en PHP
- CakePHP en PHP
- Yii en PHP
- Flask en Python
- Grails en Groovy
- Phoenix en Elixir
- Play en Scala
- Sails.js dans Node.js
Six priorités à prendre en compte pour la transformation opérationnelle du SaaS
La nature unique du modèle économique SaaS nécessite de se concentrer à nouveau sur des domaines opérationnels clés. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises de produits et de logiciels existantes qui entrent sur le marché SaaS. Pour assurer une transition en douceur, voici six domaines prioritaires à prendre en compte dans votre changement de paradigme SaaS.
1. Validation du produit
Avant de développer votre MVP, vous devez vérifier combien de clients sont réellement prêts à payer pour votre produit. L'utilisation d'enquêtes, l'analyse de la concurrence, les conversations en personne avec votre public cible et le développement de pages de destination sont des options viables pour voir si un marché existe pour votre produit.
2. Modèles de tarification
Il est important d'étudier les concurrents pour identifier les tendances et de recueillir des informations pertinentes. Veillez à ne pas imiter ou simplement à proposer un prix inférieur. Comme tout plan tarifaire, un produit SaaS doit être quantifié en fonction de la valeur que vos clients reçoivent du produit.
Les nouveaux entrants peuvent commencer par utiliser les modèles « Freemium », « Proof of Concept » et « Try and Buy » pour tester le marché et prendre pied dans leur secteur. Cela leur permettra d’évaluer leur clientèle et de décider s’il convient d’introduire un plan tarifaire forfaitaire, fixe, à plusieurs niveaux ou basé sur l’utilisation.
3. Segmentation de la clientèle
La segmentation des clients sur le marché SaaS peut être basée sur les caractéristiques, les besoins ou la valeur. En combinant ces éléments, vous pouvez obtenir une image complète de vos groupes pour améliorer l'expérience client en mettant en œuvre des expériences produit sur mesure. Ces actions permettront aux clients de mieux comprendre la valeur de votre produit et d'augmenter les taux de rétention.
4. Assistance clientèle
La satisfaction client est un facteur de réussite essentiel pour votre produit SaaS. Le succès du modèle commercial SaaS repose sur une croissance rapide, la rapidité du service, les résultats et la fidélisation de la clientèle. En mettant en œuvre une culture « donnant la priorité au client », les organisations peuvent créer un service client de qualité supérieure qui pourrait faire la différence entre vous et la concurrence.
5. Opérations financières
La clé pour gérer avec succès les finances d’une entreprise SaaS est d’utiliser une technologie d’automatisation spécifique au SaaS. Les outils de comptabilité automatisés peuvent éliminer la saisie manuelle des données en automatisant les contrats, les abonnements, les revenus et le calendrier des factures. La technologie fournira également les repères et les mesures pour aider les équipes financières à prendre des décisions opérationnelles, à rationaliser les audits et à identifier les opportunités financières pour faire évoluer l’entreprise.
6. Opérations de vente
Un CRM conçu pour le SaaS est une exigence essentielle pour les équipes de vente qui souhaitent développer leur activité. La bonne solution CRM peut vous offrir une vue unifiée des indicateurs de l'entonnoir, des indicateurs de croissance/vélocité, des indicateurs de productivité de la force de vente, des coûts, du taux de désabonnement et des flux de trésorerie. Elle offre également les avantages de renforcer les relations avec les clients, d'améliorer la fidélisation des clients, d'identifier les lacunes dans votre processus de vente et d'aligner vos équipes de vente et de marketing.
Six indicateurs commerciaux SaaS cruciaux à mesurer
Il est difficile pour toute entreprise de se développer, mais la marge d’erreur est encore plus mince lorsqu’il s’agit de bâtir une entreprise SaaS prospère. Mesurer les bons indicateurs de performance au bon moment est un facteur déterminant de la santé et du potentiel d’une entreprise SaaS. Bien que la liste complète des indicateurs dépasse le cadre de cet article, voici les cinq principaux indicateurs que chaque entreprise SaaS devrait mesurer et gérer pour assurer sa croissance et sa pérennité.
1. CAC
Le coût d'acquisition client (CAC) correspond au coût total des ressources nécessaires pour acquérir un nouveau client. Il s'agit de l'un des indicateurs les plus importants et les plus difficiles à mesurer pour une entreprise SaaS.
Calculateur LTV client
Coûts totaux d’acquisition d’un nouveau client / nombre de nouveaux clients.
Avant de calculer le CAC, il est important de noter plusieurs facteurs qui influencent son calcul :
- Le CAC ne devrait prendre en compte que les coûts nécessaires à l’acquisition de nouveaux clients.
- Le CAC ne devrait jamais être une mesure des ventes et du marketing uniquement.
- Un calcul distinct doit être effectué pour le nombre moyen de clients acquis via les modèles Freemium et Proof of Concepts.
- Incluez les commissions sur les ventes, mais jamais la totalité des salaires de vos équipes de vente. Il faut prendre en compte le temps consacré à l'acquisition de nouveaux clients et à la fidélisation des clients existants.
2. LTV
La valeur vie client (LTV) est une estimation du revenu brut moyen qu'un client accumulera au cours de la durée de vie de son compte avec votre produit. Il s'agit de l'une des mesures les plus importantes à obtenir pour déterminer le potentiel de réussite à long terme de votre produit SaaS.
Le LTV client devient significatif lorsqu'il est comparé à votre CAC (ces deux chiffres ne doivent jamais être identiques). Une bonne règle de base consiste à conserver un ratio LTV/CAC de 3 pour 1. Si votre coût d'acquisition client (CAC) s'élève à 1 $, vous devriez récupérer 3 $ de LTV client.
Par exemple, supposons que le chiffre d'affaires moyen de la société X s'élève à 1 000 $. Le client moyen paie trois fois par an et reste avec elle pendant deux ans, et la marge bénéficiaire de la société est de 50 %.
Vente moyenne : 1000 $
Nombre de transactions annuelles par client : 3
Durée moyenne de conservation : 2 ans
Marge bénéficiaire : 50 %
Calculateur LTV client
Vente moyenne x nombre de transactions annuelles par client x période de rétention x marge bénéficiaire
= 1 000 $ X 3 X 2 X 0,5
= 3000 $
4. MRR
Étant donné que la plupart des entreprises SaaS fonctionnent sur la base d'un abonnement mensuel, la mesure du revenu mensuel récurrent (MRR) est l'une des mesures les plus simples et les plus importantes à suivre. Le MRR est simplement la somme des revenus récurrents générés par les clients pour un mois donné.
Le MRR n'est pas une mesure de rentabilité, mais uniquement de revenus. Toutefois, les sources de données MRR doivent inclure les mises à niveau et les déclassements, les pertes de revenus récurrents et les remises.
Par exemple, si votre produit SaaS coûte 200 $/mois et que vous avez attiré quatre clients ce mois-là avec une remise de 10 % chacun, votre MRR serait de 720 $/mois.
5. Taux de désabonnement
Le taux de désabonnement correspond au pourcentage de clients qui abandonnent ou annulent leur abonnement à un produit sur une période donnée. Le taux de désabonnement peut également être une mesure du pourcentage de déclassements de votre produit ou service.
Il n’est pas surprenant qu’un taux de désabonnement élevé soit l’une des principales raisons pour lesquelles 30 % des startups SaaS échouent au cours de la deuxième année. C’est pourquoi il est essentiel de mesurer les taux de désabonnement mensuels et annuels. La mesure des deux aide les entreprises à révéler des tendances et à s’adapter en conséquence à l’évolution du marché. Il peut s’agir de modifier les modèles de tarification, de démontrer la nécessité de pousser les efforts marketing, d’ajouter de nouvelles fonctionnalités, de faire face à la nouvelle concurrence entrant sur le marché et de répondre aux questions des clients.
Quelle que soit la raison du désabonnement, demandez toujours l'avis de vos clients en effectuant des enquêtes ou en les contactant directement. Les données issues des commentaires des clients vous aident à comprendre votre taux de désabonnement afin de mieux allouer les ressources pour améliorer l'expérience client.
Calculateur de taux de désabonnement
Le nombre d'abonnés perdus en un mois divisé par le nombre total d'abonnés au début de ce mois multiplié par 100.
Par exemple, si votre entreprise comptait 100 abonnés au début du mois et a perdu cinq clients, vous diviseriez cinq par 100 et multiplieriez par 100. Votre taux de désabonnement pour ce mois était de 5 %.
Conseil de pro : un bon taux de désabonnement pour une entreprise SAAS B2B est inférieur à 5 %. Le taux de désabonnement moyen est de 24 % pour les entreprises B2B et de 31 % pour les entreprises B2C.
6. Taux de rétention
Mesurer le taux de rétention des clients et le MRR permet de comprendre l'efficacité de votre produit, de votre marketing, de votre service client et de votre modèle de tarification. Il est important de noter que plus votre taux de rétention est élevé, plus le taux de désabonnement doit être faible.
Lorsque les clients fidélisent votre clientèle, vous devez continuer à trouver des moyens innovants d'améliorer votre produit ou service. Lorsque les clients s'en désintéressent, vous devrez peut-être changer de cap et réévaluer vos offres.
Calculateur de taux de rétention client
Pour calculer le taux de fidélisation des clients, divisez vos clients actifs qui poursuivent leurs abonnements à la fin du mois/de l'année par le nombre total d'utilisateurs actifs que vous aviez au début de cette période.
Calculateur de taux de rétention MRR
Pour calculer le taux de rétention des revenus mensuels récurrents, divisez le MRR des abonnements renouvelés par le MRR total des abonnements à renouveler.
Par exemple, si votre entreprise avait un MRR de 10 000 $ au début du mois et qu'un client ayant souscrit un MRR de 1 000 $ s'est désabonné avant la fin de la période, votre taux de rétention du MRR serait de 90 %.
Si la somme des MRR d'expansion est supérieure à la somme des MRR de désabonnement et de contraction, vous pouvez dépasser les 100 %. Par exemple, si vous aviez 10 000 $ de MRR au début du mois et que vous avez perdu 1 000 $ de MRR en raison du désabonnement, mais que vous avez gagné 2 000 $ de MRR grâce aux mises à niveau du produit, votre taux de rétention du MRR serait de 110 %, ce qui montre que le produit se porte bien.
Si vous vous êtes uniquement concentré sur le taux de fidélisation de la clientèle, vous avez peut-être pensé que vous faisiez mieux et que vous aviez donc consacré vos efforts et vos ressources à de mauvaises pratiques. C'est pourquoi il est essentiel de mesurer les deux taux de fidélisation pour obtenir une image précise de vos efforts de vente et de marketing.
Services de mise en œuvre SaaS de Trianz
Trianz est un spécialiste de premier plan de la mise en œuvre de SaaS qui a aidé des centaines de nos clients à tirer parti des avantages d'un secteur de la fourniture de logiciels cloud en pleine évolution. Nous avons également établi des partenariats avec de nombreuses plateformes SaaS telles que notre partenariat de conseil en mise en œuvre avec Salesforce et un partenariat Premier avec ServiceNow.
Nous proposons une large gamme de services de mise en œuvre SaaS, notamment :
Enterprise Resource Planning (ERP) – Avant d’implémenter le SaaS dans vos opérations informatiques, vous devez préparer votre infrastructure et votre personnel. L’ERP couvre votre modèle d’exploitation informatique, les processus métier associés et la conception architecturale pour évaluer votre préparation au SaaS.
Nos experts peuvent mettre en œuvre un ERP pour votre entreprise afin de vous aider à améliorer la visibilité de votre infrastructure et à planifier efficacement vos budgets informatiques. Les solutions ERP fonctionnent de manière optimale lorsqu'elles font référence à une base de données centralisée, également appelée source unique de vérité (SSOT). Ce point de référence central sera bénéfique pour le reporting et la planification, car vous aurez une vue d'ensemble unifiée de votre réseau.
Preuve de concept (PoC) – Même après des mois de recherche et d’évaluation interne, certaines applications ne répondront clairement pas aux besoins de l’entreprise après leur mise en œuvre. Le problème est que l’application a déjà été implémentée et que l’argent a déjà été dépensé pour l’octroi de licences. Ce gaspillage financier finira par donner un retour sur investissement négatif à votre transformation numérique, dissuadant les principales parties prenantes de donner le feu vert à tout développement ultérieur.
En testant vos applications avant de vous engager à les acheter, vous pouvez éviter ce gaspillage financier. Heureusement, contrairement aux applications traditionnelles, le SaaS présente un faible coût d’entrée qui permet aux entreprises de tester les applications et de déterminer si elles sont adaptées sans nécessiter un investissement initial massif.
Intégration SaaS – Le principal avantage du SaaS est également son plus grand inconvénient. Les modèles SaaS vous permettent de provisionner rapidement des applications sans consacrer de temps au développement et à la configuration.
Pour cette raison, il peut être tentant de continuer à ajouter des logiciels à votre pile pour augmenter encore les fonctionnalités disponibles pour votre entreprise. En réalité, cela augmente considérablement la complexité de la gestion des services informatiques (ITSM) dans le cloud, ce qui peut contrebalancer les avantages du SaaS.
