SaaS 비즈니스 모델: 전환을 위한 6가지 핵심 고려 사항

1. SaaS 마이그레이션과 배포를 관리할 수 있나요?

엔터프라이즈 애플리케이션을 SaaS 서비스로 마이그레이션하는 과정에서 본질적으로 제품이 되므로 이를 이해하는 것이 필수적입니다. 모든 제품과 마찬가지로 효과적으로 관리하고 지원해야 합니다. 즉, 로드맵, 마케팅, 지원 등이 필요합니다. 이를 관리할 수 없다면 전환을 재고해야 할 수도 있습니다.

2. SaaS 전환을 위한 애플리케이션 준비가 되셨나요?

내부 사용을 위해 설계된 애플리케이션 및 관련 서비스는 일반적으로 SaaS 솔루션에서 실행되도록 구축되지 않으며 클라이언트 지향 애플리케이션보다 완벽하고 견고하지 않을 수 있습니다. 애플리케이션의 현재 상태에 따라 애플리케이션과 해당 리소스를 리팩토링하는 데 상당한 시간과 노력을 투자해야 할 수 있습니다. 최악의 경우 애플리케이션과 해당 지원 리소스의 상당 부분을 재구성하거나 다시 작성해야 할 수 있습니다.

3. 여러 사용자와 여러 인스턴스를 실행할 준비가 되셨나요?

내부 사용을 위해 설계된 애플리케이션은 종종 많은 사용자를 지원하도록 구축되지만, 많은 인스턴스를 지원하도록 구축되는 경우는 드뭅니다. 현재 상태에서는 모든 사용자가 해당 인스턴스에 연결하여 애플리케이션의 인스턴스 하나와 리소스를 실행하면 충분합니다. SaaS 배포에는 애플리케이션이 각각 자체 공간과 리소스가 있는 여러 인스턴스를 실행할 수 있어야 합니다.

이를 위해서는 각 인스턴스를 사실상 구별하고 분리하면서도 동시에 하드웨어 리소스에 액세스할 수 있도록 하기 위해 애플리케이션에 대한 새로운 사고방식이 필요한 경우가 많습니다.

4. SaaS 제품에 대한 보안 요구 사항은 무엇입니까?

클라우드 배포로 인해 새로운 취약성이 노출되므로 애플리케이션과 데이터의 보안은 중요한 문제입니다. 서비스 중단 외에도 악의적인 제3자, 치명적인 데이터 손실 및 시스템 장애로부터 민감하고 중요한 데이터를 안전하게 보호하기 위해 필요한 모든 조치를 취했는지 확인해야 합니다.

5. 규정 준수를 준수할 수 있습니까?

SaaS 마이그레이션은 엔터프라이즈 애플리케이션의 지리적 제한을 제거하고 전 세계적으로 사용이 확장될 수 있게 하므로 애플리케이션이 다양한 법률, 규정 및 산업 표준의 적용을 받게 될 수 있습니다. 주목할 만한 예로 2018년에 채택된 유럽 일반 데이터 보호 규정(GDPR)이 있습니다. 애플리케이션의 기능과 관련된 모든 관련 규정 및 표준을 준수하도록 하는 데 상당한 시간을 투자해야 할 수도 있습니다.

6. SaaS 배포에 따른 운영 비용을 고려해 보셨나요?

SaaS 배포 애플리케이션은 퍼블릭 클라우드 IaaS 서비스에서 실행될 가능성이 높습니다. 운영 비용 예측은 이러한 IaaS 서비스의 비용을 고려해야 합니다. 또한 애플리케이션을 효과적으로 운영하고 사용자 지원 및 서비스를 제공하는 데 필요한 인력도 고려해야 합니다.

1. 제품 검증

MVP를 개발하기 전에 실제로 얼마나 많은 고객이 귀하의 제품에 돈을 지불할지 검증해야 합니다. 설문 조사 사용, 경쟁 분석 수행, 타겟 고객과 직접 대화, 랜딩 페이지 개발은 귀하의 제품에 대한 시장이 존재하는지 확인하는 실행 가능한 옵션입니다.

2. 가격 모델

경쟁사의 패턴을 연구하고 관련 입력을 받는 것이 중요합니다. 모방하거나 단순히 더 낮은 가격을 제공하지 않도록 주의하세요. 모든 가격 책정 플랜과 마찬가지로 SaaS 제품은 고객이 제품에서 받는 가치로 정량화해야 합니다.

신규 진입자에게 좋은 시작점은 "프리미엄", "개념 증명", "시도 및 구매" 모델을 사용하여 시장을 테스트하고 업계에서 발판을 마련하는 것입니다. 이를 통해 고객 기반을 측정하고 정액, 고정, 계층 또는 사용량 기반 가격 계획을 도입할지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.

3. 고객 세분화

SaaS 시장에서의 고객 세분화는 특성 기반, 요구 기반 또는 가치 기반일 수 있습니다. 이러한 요소를 결합하면 맞춤형 제품 경험을 구현하여 고객 경험을 개선하는 데 도움이 되는 그룹에 대한 완전한 그림을 얻을 수 있습니다. 이러한 조치를 통해 고객은 제품의 가치를 실현하는 데 더 가까워지고 유지율이 증가합니다.

4. 고객 지원

고객 만족은 SaaS 제품의 중요한 성공 요인입니다. SaaS 비즈니스 모델의 성공은 빠른 성장, 서비스 속도, 최종 이익 및 고객 유지에 의해 좌우됩니다. "고객 우선" 문화를 구현함으로써 조직은 귀하와 경쟁사를 차별화하는 요소가 될 수 있는 뛰어난 고객 서비스를 만들 수 있습니다.

5. 재무 운영

SaaS 사업의 재정을 성공적으로 관리하는 핵심은 SaaS 전용 자동화 기술을 사용하는 것입니다. 자동화된 회계 도구는 계약, 구독, 수익 및 송장 일정을 자동화하여 수동으로 데이터를 입력하는 것을 없앨 수 있습니다. 이 기술은 또한 재무 팀이 운영 결정을 내리고, 감사를 간소화하고, 사업을 확장할 재정적 기회를 파악하는 데 도움이 되는 벤치마크와 지표를 제공합니다.

6. 영업 운영

SaaS를 위해 구축된 CRM은 영업팀이 비즈니스를 확장하는 데 중요한 요구 사항입니다. 적절한 CRM 솔루션은 퍼널 지표, 성장/속도 지표, 영업팀 생산성 지표, 비용, 이탈률 및 현금 흐름에 대한 통합된 뷰를 제공할 수 있습니다. 또한 더 강력한 고객 관계 구축, 고객 유지 개선, 영업 프로세스의 격차 파악, 영업 및 마케팅 팀 정렬의 이점도 제공합니다.

1. CAC

고객 인수 비용(CAC)은 새로운 고객을 인수하는 데 필요한 리소스의 총 비용입니다. SaaS 비즈니스에서 측정하기 가장 중요하고 어려운 지표 중 하나입니다.

고객 LTV 계산기

신규 고객을 확보하는 데 드는 총 비용 / 신규 고객 수.

CAC를 계산하기 전에 계산에 영향을 미치는 몇 가지 요소를 알아두는 것이 중요합니다.

• CAC는 새로운 고객을 확보하는 데 필요한 비용만 고려해야 합니다.
• CAC는 결코 판매와 마케팅만을 측정하는 것이 아닙니다.
• 프리미엄 및 컨셉트 증명 모델을 통해 확보한 평균 고객 수에 대해서는 별도로 계산해야 합니다.
• 판매 수수료를 포함하되, 판매팀의 전체 급여는 포함하지 마십시오. 새로운 고객을 확보하고 기존 고객을 육성하는 데 소요된 시간에 대한 계산이 필요합니다.

2. 수명 평가(LTV)

고객 생애 가치(LTV)는 고객이 귀사의 제품을 사용하는 계정 기간 동안 누적하는 평균 총 수익의 추정치입니다. 이는 귀사의 SaaS 제품의 장기적 성공 가능성을 결정하는 데 있어 가장 중요한 지표 중 하나입니다.

고객 LTV는 CAC와 비교했을 때 의미가 있습니다(이 두 숫자는 결코 같아서는 안 됩니다). 경험에 따르면 LTV 대 CAC의 비율은 3 대 1입니다. 고객 인수 비용(CAC)이 1달러라면 고객 LTV의 3달러를 반환해야 합니다.

예를 들어, 회사 X의 평균 매출이 $1000이라고 가정해 보겠습니다. 평균 고객은 1년에 3번 지불하고 2년 동안 그들과 함께 하며 회사의 이익 마진은 50%입니다.

• 평균 판매액: $1000

  고객당 연간 거래 건수: 3건

  평균 보관 기간: 2년

  이익 마진: 50%

• 고객 LTV 계산기

  평균 매출 x 고객당 연간 거래 수 x 보유 기간 x 이익 마진

  = 1000달러 X 3 X 2 X 0.5

  = 3000달러

4. MRR

대부분의 SaaS 사업은 월 구독으로 운영되기 때문에 월별 반복 수익(MRR)을 측정하는 것은 추적하기 가장 쉽고 중요한 지표 중 하나입니다. MRR은 고객이 특정 월에 창출한 반복 수익의 합계입니다.

MRR은 수익성을 측정하는 것이 아니라 매출을 측정하는 것입니다. 그러나 MRR 데이터 소스에는 업그레이드 및 다운그레이드, 손실된 반복적 매출, 할인이 포함되어야 합니다.

예를 들어, SaaS 상품 비용이 월 200달러인 경우 그 달에 4명의 고객을 10% 할인된 가격으로 유치했다면 MRR은 월 720달러가 됩니다.

5. 이탈률

이탈률은 특정 기간 동안 고객이 제품 구독을 떠나거나 취소하는 비율입니다. 이탈률은 제품이나 서비스에 대한 다운그레이드 비율을 측정하는 데에도 사용할 수 있습니다.

높은 이탈률이 SaaS 스타트업의 30%가 2년 이내에 실패하는 주요 이유 중 하나라는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그렇기 때문에 월별 및 연간 이탈률을 모두 측정하는 것이 매우 중요합니다. 둘 다 측정하면 비즈니스가 패턴을 파악하고 변화하는 시장에 맞게 조정하는 데 도움이 됩니다. 여기에는 가격 책정 모델을 변경하거나, 마케팅 노력을 강화해야 할 필요성을 보여주거나, 새로운 기능을 추가하거나, 시장에 진입하는 새로운 경쟁자를 해결하거나, 고객이

이탈의 이유가 무엇이든 항상 설문 조사를 사용하거나 직접 연락하여 고객 피드백을 구하십시오. 고객 피드백의 데이터는 이탈률을 이해하는 데 도움이 되므로 고객 경험을 개선하기 위해 리소스를 더 잘 할당할 수 있습니다.

이탈률 계산기

한 달 동안 손실된 구독자 수를 그 달 초의 총 구독자 수로 나눈 다음 100을 곱합니다.

예를 들어, 회사가 이번 달 초에 100명의 구독자를 보유하고 있었는데 5명의 고객을 잃었다면 5를 100으로 나누고 100을 곱합니다. 그 달의 이탈률은 5%입니다.

프로 팁: B2B SAAS 사업의 좋은 이탈률은 5% 미만입니다. 평균 이탈률은 B2B 회사의 경우 24%, B2C 회사의 경우 31%입니다.

6. 유지율

고객 유지율과 MRR을 측정하면 제품, 마케팅, 고객 서비스 및 가격 모델의 효과를 이해하는 데 도움이 됩니다. 유지율이 높을수록 이탈률이 낮아야 한다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

고객이 유지되면 제품이나 서비스를 개선할 수 있는 혁신적인 방법을 계속 찾아야 합니다. 고객이 이탈하면 피벗하고 제공 사항을 재평가해야 할 수도 있습니다.

고객 유지율 계산기

고객 유지율을 계산하려면 해당 월/연말에 구독을 계속하는 활성 고객을 해당 기간 초에 보유한 총 활성 사용자 수로 나누세요.

MRR 유지율 계산기

매월 반복되는 수익의 유지율을 계산하려면 갱신된 구독의 MRR을 갱신 대상 구독의 총 MRR로 나눕니다.

예를 들어, 해당 월 초에 회사의 MRR이 10,000달러였고, 1,000달러 MRR을 구독하던 고객 한 명이 기간이 끝나기 전에 이탈했다면 MRR 유지율은 90%가 됩니다.

확장 MRR의 합이 이탈과 수축 MRR의 합보다 크면 100%를 넘을 수 있습니다. 예를 들어, 월 초에 MRR이 10,000달러였고 이탈로 인해 1,000달러의 MRR을 잃었지만 제품 업그레이드로 2,000달러의 MRR을 얻었다면 MRR 유지율은 110%가 되어 제품이 잘 되고 있음을 보여줍니다.

고객 유지율만 봤다면, 더 잘하고 있다고 생각했을 수 있고, 그래서 잘못된 관행에 노력과 자원을 투자했을 수도 있습니다. 그렇기 때문에 판매와 마케팅 노력에 대한 정확한 그림을 얻으려면 유지율을 모두 측정하는 것이 중요합니다.