SaaS ビジネス モデル: 移行における 6 つの重要な考慮事項

1. SaaS の移行と展開を管理できますか?

エンタープライズ アプリケーションを SaaS サービスに移行するプロセスでは、それが本質的に製品になることを理解することが重要です。他の製品と同様に、効果的に管理およびサポートする必要があります。つまり、ロードマップ、マーケティング、サポートなどです。これを管理できない場合は、移行を再考する必要があるかもしれません。

2. SaaS 変革のためのアプリケーションの準備はできていますか?

社内使用向けに設計されたアプリケーションや関連サービスは、通常、SaaS ソリューション上で実行するように構築されておらず、クライアント向けアプリケーションほど完全で堅牢ではない可能性があります。アプリケーションの現在の状態によっては、アプリケーションとそのリソースのリファクタリングに多大な時間と労力を費やす必要がある場合があります。最悪の場合、アプリケーションとそのサポート リソースの大部分を再構築または書き直す必要がある場合があります。

3. 複数のユーザーと複数のインスタンスを実行する準備はできていますか?

社内使用向けに設計されたアプリケーションは、多くのユーザーをサポートするように構築されることがよくありますが、多くのインスタンスをサポートするように構築されることはほとんどありません。現在の状態では、すべてのユーザーがそのインスタンスに接続している状態で、アプリケーションの 1 つのインスタンスとそのリソースを実行すれば十分です。SaaS 展開では、アプリケーションが複数のインスタンスを実行でき、それぞれが独自のスペースとリソースを持つ必要があります。

多くの場合、各インスタンスを事実上区別して分離したまま、同時にハードウェア リソースにアクセスできるようにするには、アプリケーションについて新しい考え方が必要になります。

4. SaaS 製品のセキュリティ要件は何ですか?

クラウド展開により新たな脆弱性が生じる可能性があるため、アプリケーションとそのデータのセキュリティは重要な懸念事項です。機密性の高い重要なデータを悪意のある第三者、壊滅的なデータ損失、システム障害、さらにはサービス停止から保護するために必要なすべての対策を講じていることを確認する必要があります。

5. 規制遵守を遵守できますか?

SaaS 移行によりエンタープライズ アプリケーションの地理的制限がなくなり、その使用が世界規模で拡大するにつれて、アプリケーションはさまざまな法律、規制、業界標準の対象となる可能性があります。注目すべき例としては、2018 年に採択された欧州一般データ保護規則 (GDPR) があります。アプリケーションの機能に関連するすべての関連規制と標準に準拠していることを確認するために、かなりの時間を費やす必要があるかもしれません。

6. SaaS 導入の運用コストを考慮しましたか?

SaaS で展開されたアプリケーションは、パブリック クラウド IaaS サービス上で実行される可能性が高くなります。運用コストの予測では、これらの IaaS サービスのコストを考慮する必要があります。また、アプリケーションを効果的に運用し、ユーザー サポートとサービスを提供するために必要な人員も考慮する必要があります。

1. 製品の検証

MVP を開発する前に、実際に製品にお金を支払う顧客の数を検証する必要があります。アンケート調査の使用、競合分析の実施、対象ユーザーとの直接の会話、ランディング ページの開発は、製品の市場が存在するかどうかを確認するための実行可能なオプションです。

2. 価格モデル

競合他社のパターンを研究し、関連する情報を取り入れることが重要です。模倣したり、単に低価格を提示したりしないでください。他の価格プランと同様に、SaaS 製品は、顧客が製品から得る価値によって定量化される必要があります。

新規参入者にとって良いスタート地点は、「フリーミアム」、「概念実証」、「試用購入」モデルを使用して市場をテストし、業界で足場を築くことです。これにより、顧客ベースを評価し、定額制、固定料金制、段階制、または使用量ベースの料金プランを導入するかどうかを決定するのに役立ちます。

3. 顧客セグメンテーション

SaaS 市場における顧客セグメンテーションは、特性ベース、ニーズベース、または価値ベースのいずれかになります。これらの要素を組み合わせることで、グループの全体像を把握し、カスタマイズされた製品エクスペリエンスを実装して顧客エクスペリエンスを向上させることができます。これらのアクションにより、顧客は製品の価値をより深く理解し、維持率を高めることができます。

4. カスタマーサポート

顧客満足度は、SaaS 製品にとって重要な成功要因です。SaaS ビジネス モデルの成功は、急速な成長、サービス速度、収益、顧客維持によって決まります。「顧客第一」の文化を実践することで、組織は優れた顧客サービスを生み出し、競合他社との差別化を図ることができます。

5. 財務業務

SaaS ビジネスの財務管理を成功させる鍵は、SaaS 固有の自動化テクノロジーを使用することです。自動化された会計ツールは、契約、サブスクリプション、収益、請求書のスケジュールを自動化することで、データの手動入力を排除できます。このテクノロジーは、財務チームの運用上の決定、監査の合理化、ビジネス拡大のための財務機会の特定に役立つベンチマークと指標も提供します。

6. 営業業務

Saas 向けに構築された CRM は、営業チームがビジネスを拡大するために不可欠な要件です。適切な CRM ソリューションは、ファネル メトリック、成長/速度メトリック、営業チームの生産性メトリック、コスト、解約、キャッシュ フローの統合ビューを提供します。また、より強力なクライアント関係の構築、顧客維持の向上、営業プロセスのギャップの特定、営業チームとマーケティング チームの連携といったメリットも得られます。

1. CAC

顧客獲得コスト (CAC) は、新規顧客を獲得するために必要なリソースの総コストです。これは、SaaS ビジネスにとって測定するのが最も重要かつ難しい指標の 1 つです。

顧客LTV計算機

新規顧客獲得にかかる総コスト / 新規顧客数。

CAC を計算する前に、計算に影響するいくつかの要因に注意することが重要です。

• CAC は新規顧客の獲得に必要なコストのみを考慮する必要があります。
• CAC は、決して販売とマーケティングのみを測定するものではありません。
• フリーミアム モデルと概念実証モデルを通じて獲得した顧客の平均数については、別途計算する必要があります。
• 販売手数料を含めますが、販売チームの給与全額を含めないでください。新規顧客の獲得と既存顧客の育成に費やした時間も計算に含める必要があります。

2. LTV

顧客生涯価値 (LTV) は、顧客が製品アカウントの有効期間中に獲得する平均総収益の推定値です。これは、SaaS 製品の長期的な成功の可能性を判断するために取得する最も重要な指標の 1 つです。

顧客 LTV は、CAC と比較すると意味を持ちます (この 2 つの数値が同じになることはありません)。目安としては、LTV と CAC の比率を 3 対 1 に保つことです。顧客獲得コスト (CAC) が 1 ドルの場合、顧客 LTV は 3 ドルになるはずです。

たとえば、X 社の平均売上高が 1,000 ドルだとします。平均的な顧客は年に 3 回支払いを行い、2 年間その顧客と取引を続け、会社の利益率は 50% です。

• 平均売上: 1000ドル

  顧客あたりの年間取引件数: 3

  平均保存期間: 2 年

  利益率: 50%

• 顧客LTV計算機

  平均売上 x 顧客あたりの年間取引数 x 顧客維持期間 x 利益率

  = 1000ドル×3×2×0.5

  = 3000ドル

4. MRR

ほとんどの SaaS ビジネスは月額サブスクリプションで運営されているため、月間経常収益 (MRR) を測定することは、追跡する最も簡単で重要な指標の 1 つです。MRR は、特定の月に顧客が生み出した経常収益の合計です。

MRR は収益性を測定するものではなく、収益のみを測定するものです。ただし、MRR データ ソースには、アップグレードとダウングレード、失われた継続収益、割引を含める必要があります。

たとえば、SaaS 製品のコストが月額 200 ドルで、その月に 4 人の顧客をそれぞれ 10% の割引で獲得した場合、MRR は月額 720 ドルになります。

5. 解約率

解約率とは、一定期間内に製品サブスクリプションを解約またはキャンセルする顧客の割合です。解約率は、製品またはサービスのダウングレードの割合を測定することもできます。

高い解約率が、SaaSスタートアップの30%が2年以内に失敗する主な理由の1つであることは驚くべきことではありません。だからこそ、月間解約率と年間解約率の両方を測定することが極めて重要なのです。両方を測定することで、企業はパターンを明らかにし、変化する市場に応じて調整することができます。これは、価格モデルの変更、マーケティング活動の推進の必要性の証明、新機能の追加、市場への新規参入への対応、顧客が満足しているかどうかの回答など、あらゆることを含みます。

解約の理由が何であれ、アンケートや直接連絡を取るなどして、常に顧客からのフィードバックを求めてください。顧客からのフィードバックのデータは、解約率を理解するのに役立ち、顧客体験を向上させるためにリソースをより適切に割り当てることができます。

解約率計算機

ある月に失われた加入者数を、その月の初めの合計加入者数で割り、100 を掛けた値です。

たとえば、月初に会社に 100 人の加入者がいて、5 人の顧客を失った場合、5 を 100 で割り、100 を掛けます。その月の解約率は 5% になります。

プロのヒント: B2B SAAS ビジネスの適切な解約率は 5% 未満です。B2B 企業の平均解約率は 24%、B2C 企業の平均解約率は 31% です。

6. 定着率

顧客維持率と MRR を測定すると、製品、マーケティング、顧客サービス、価格設定モデルの有効性を理解するのに役立ちます。維持率が高いほど、解約率は低くなることに留意することが重要です。

顧客が維持されている場合は、製品やサービスを改善するための革新的な方法を継続的に見つける必要があります。顧客が離れていく場合は、方向転換して提供内容を再評価する必要があるかもしれません。

顧客維持率計算機

顧客維持率を計算するには、月末/年末にサブスクリプションを継続しているアクティブな顧客数を、その期間の初めのアクティブ ユーザーの総数で割ります。

MRR 維持率計算機

月間経常収益の維持率を計算するには、更新されたサブスクリプションの MRR を更新予定のサブスクリプションの合計 MRR で割ります。

たとえば、月初にビジネスの MRR が 10,000 ドルで、期間終了前に 1,000 ドルの MRR を契約している顧客 1 人が解約した場合、MRR 維持率は 90% になります。

拡大 MRR の合計が解約 MRR と縮小 MRR の合計より大きい場合、100% を超える可能性があります。たとえば、月初に 10,000 ドルの MRR があり、解約により 1,000 ドルの MRR を失い、製品のアップグレードにより 2,000 ドルの MRR を獲得した場合、MRR 維持率は 110% となり、製品が好調であることを示します。

顧客維持率だけに注目すると、自分の方がうまくやっていると思い込み、間違った方法に労力とリソースを費やしてしまう可能性があります。そのため、販売とマーケティングの取り組みを正確に把握するには、両方の維持率を測定することが重要です。