هل حان الوقت للتغيير؟
لقد تطور سوق البرمجيات كخدمة (SaaS) بشكل كبير منذ أن أطلقت Salesforce منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) في عام 1999. لقد نمت الصناعة التي بدأت بشركات ناشئة أدركت فوائد إنشاء التطبيقات في السحابة إلى قوة تبلغ 145 مليار دولار مع اعتماد قوي بين الشركات الرائدة.
ليس من الصعب معرفة السبب أيضًا. فبعيدًا عن فائدة الإيرادات المتكررة، تستخدم المؤسسات من جميع الأحجام منصة SaaS لإطلاق منتجات برمجية بتكاليف تشغيلية أقل، ونشر سريع، وتكوينات مرنة، وتكامل سلس، وتوافر أعلى مقارنة بحلول البرامج المحلية.
ومع ذلك، مع وجود منصة تعتمد على الاشتراك، يختلف نموذج أعمال SaaS بشكل كبير عن نماذج ترخيص البرامج التقليدية. يجب على الشركات التي تدخل السوق أن تأخذ في الاعتبار التحديات الفريدة المتعلقة بالمنتج والتسعير والمبيعات والتسويق والبحث والتطوير والخدمة والدعم والتمويل.
بالنسبة لجميع الشركات، يجب التعامل مع رحلة SaaS بحذر. تتطلب شركات SaaS نهجًا إداريًا وفنيًا مختلفًا تمامًا، فضلاً عن تحول أساسي في العقلية الاستراتيجية والتشغيلية. وفي حين توجد فرص هائلة عند استخدام نموذج أعمال SaaS للحصول على ميزة تنافسية، فإن تجربة التحول فريدة من نوعها لكل شركة. يعتمد النجاح على المدى الطويل إلى حد كبير على التنفيذ السلس.
ما هو نموذج الأعمال SaaS؟
نموذج عمل SaaS هو نموذج خدمة قائم على الاشتراك حيث يتم ترخيص البرنامج للمستخدمين مقابل رسوم شهرية أو سنوية. يتم استضافة البرنامج في موقع سحابي مركزي ويتم توفيره على الإنترنت عبر تطبيق محمول أو سطح مكتب.
في نموذج الأعمال SaaS، يستضيف بائع السحابة الخوادم والبنية الأساسية للترميز وقواعد البيانات ويحافظ عليها. بينما في حالة البرامج المحلية، تكون الشركة مسؤولة عن صيانة أجهزة وبرامج الخادم والنسخ الاحتياطي للبيانات والتخزين والتعافي من الكوارث.
توفر استضافة المنتجات السحابية ونشرها العديد من الفوائد الرئيسية بما في ذلك:
- مستوى من قابلية التوسع والمرونة يصعب أو يستحيل مطابقته مع الحلول المحلية
- يزيل القيود الجغرافية ويسمح لك بتوسيع عملياتك عالميًا
- تسريع دورات تطوير البرامج بنسبة تصل إلى 33%
- تدفق نقدي أكثر قابلية للتنبؤ عند التحول من نموذج CapEx إلى نموذج OpEx (النفقات التشغيلية)
6 اعتبارات رئيسية قبل الانتقال إلى نموذج الأعمال SaaS
في حين أن SaaS أصبح الآن هو المعيار الصناعي لتطوير التطبيقات، يتعين على الشركات أن تسأل عدة اعتبارات رئيسية قبل إطلاق منتج أو إجراء التحول. يتضمن التحول عملاً موازنة دقيقًا لضمان تعايش مصادر الإيرادات الحالية ودعم نموذج أعمال SaaS.
1. هل يمكنك إدارة نقل SaaS ونشره؟
من الضروري أن نفهم أنه في عملية نقل تطبيق مؤسسي إلى خدمة SaaS، يصبح التطبيق منتجًا في الأساس. ومثل أي منتج، يجب إدارته ودعمه بشكل فعال. وهذا يعني خرائط الطريق والتسويق والدعم وما إلى ذلك. إذا لم يكن من الممكن لك إدارة ذلك، فقد تحتاج إلى إعادة التفكير في عملية الانتقال.
2. هل تطبيقك جاهز للتحول إلى SaaS؟
لا يتم عادةً إنشاء التطبيقات والخدمات ذات الصلة المصممة للاستخدام الداخلي لتشغيلها على حلول SaaS وقد تكون أقل اكتمالاً وقوة من التطبيقات التي تواجه العميل. بناءً على الحالة الحالية لتطبيقك، قد تحتاج إلى استثمار قدر كبير من الوقت والجهد في إعادة تصميم التطبيق وموارده. وفي أسوأ الأحوال، قد يلزم إعادة هيكلة أو إعادة كتابة أجزاء كبيرة من التطبيق وموارده الداعمة.
3. هل أنت مستعد لتشغيل مستخدمين متعددين ومثيلات متعددة؟
غالبًا ما يتم إنشاء التطبيق المصمم للاستخدام الداخلي لدعم العديد من المستخدمين، ولكن نادرًا ما يتم إنشاؤه لدعم العديد من الحالات. في حالته الحالية، يكفي تشغيل حالة واحدة من التطبيق وموارده مع اتصال جميع المستخدمين بهذه الحالة. سيتطلب نشر SaaS أن يكون تطبيقك قادرًا على تشغيل حالات متعددة، كل منها بمساحته وموارده الخاصة.
يتطلب هذا غالبًا طريقة جديدة للتفكير في التطبيق من أجل الحفاظ على كل حالة مميزة ومنفصلة تقريبًا مع السماح لها بالوصول إلى موارد الأجهزة في نفس الوقت.
4. ما هي متطلبات الأمان لمنتج SaaS الخاص بك؟
إن أمن تطبيقك وبياناته يشكل مصدر قلق بالغ الأهمية، حيث يفتح نشر السحابة المجال أمام نقاط ضعف جديدة. وسوف تحتاج إلى التأكد من اتخاذك كافة التدابير اللازمة للحفاظ على بياناتك الحساسة والمهمة في مأمن من الأطراف الثالثة الضارة، وفقدان البيانات الكارثي، وفشل النظام، بالإضافة إلى انقطاع الخدمة.
5. هل ستكون قادرًا على الالتزام بالمتطلبات التنظيمية؟
نظرًا لأن انتقال SaaS يزيل القيود الجغرافية لتطبيق المؤسسة ويسمح بتوسيع استخدامه عالميًا، فقد يصبح تطبيقك خاضعًا لتشريعات ولوائح ومعايير صناعية مختلفة. ومن الأمثلة البارزة على ذلك اللائحة العامة لحماية البيانات الأوروبية (GDPR) التي تم اعتمادها في عام 2018. قد تحتاج إلى استثمار قدر كبير من الوقت في ضمان امتثالك لجميع اللوائح والمعايير ذات الصلة المتعلقة بوظائف تطبيقك.
6. هل قمت بأخذ التكاليف التشغيلية لنشر SaaS في الاعتبار؟
من المرجح أن تعمل التطبيقات التي يتم نشرها من خلال SaaS على خدمات IaaS السحابية العامة. يجب أن تأخذ توقعات تكاليف العمليات الخاصة بك في الاعتبار تكلفة خدمات IaaS هذه. ستحتاج أيضًا إلى حساب الموظفين اللازمين لتشغيل التطبيق بشكل فعال وتوفير الدعم والخدمة للمستخدمين.
الهيكل التنظيمي لـ SaaS
ربما لديك بالفعل فهم راسخ للامتثال والأمان، وأنت جاهز للتطبيق للانتقال إلى نموذج أعمال SaaS. ولكن هل لديك الهيكل التنظيمي اللازم لإطلاق منتج بنجاح؟
يعتمد هيكلك التنظيمي على حجم شركتك التي تقدم خدمات البرمجيات كخدمة. وكلما زاد عدد الموظفين في مؤسستك، كلما تغيرت البنية التنظيمية. ونتيجة لذلك، فإن الهيكل التنظيمي الأكثر فعالية سيعتمد بشكل كبير على عدد الموظفين والموارد المتاحة لك.
هيكل المشاريع الصغيرة
في شركة تضم ما بين خمسة إلى عشرة موظفين، سيكون المؤسس هو أعلى مسؤول تنفيذي ويكون مسؤولاً عادة عن المبيعات والتسويق، وعندما يكون ذلك مطلوبًا، البحث عن رأس المال الاستثماري.
سيشكل المؤسسون المشاركون أو المديرون رفيعو المستوى بقية المديرين التنفيذيين للشركة. سيكون المستوى الأول مسؤولاً عن المنتج والتكنولوجيا، بينما سيتولى المستوى الثاني الإدارة والعمليات والإجراءات.
يجب أن يكون للموظفين التابعين لكل من المؤسسين المشاركين أو المديرين أدوار محددة بوضوح في هيكل تنظيمي عمودي.
هيكل المشاريع الصغيرة
بمجرد حصول شركة SaaS على التمويل وتوسعها إلى 25 إلى 50 موظفًا، سيكون هيكلها التنظيمي مختلفًا بعض الشيء. لكن الموظفين عادةً ما ينتمون إلى الفئات الثلاث:
- الإدارة والعمليات
- المبيعات والتسويق
- المنتج والتكنولوجيا
عندما تصل الشركات إلى هذا الحجم، يمكن للمؤسسين المشاركين التركيز بشكل أكبر على تحديد الجداول الزمنية والمعالم بينما يمكن لمديري المبيعات ومديري تطوير المنتجات ومديري التسويق توجيه الموظفين من المستوى الأدنى خلال دورة حياة تطوير SaaS (SaaSDLC).
هيكل المؤسسات المتوسطة الحجم
بمجرد أن تصل شركتك SaaS إلى مستوى مؤسسة متوسطة الحجم، فيجب تعيين أو ترقية كبار المسؤولين التنفيذيين مثل المدير المالي، والمدير التنفيذي للعمليات، والمدير التسويقي، والمدير التنفيذي للمعلومات، والمدير التكنولوجي وفقًا لذلك.
تحت مستوى المديرين التنفيذيين، سوف يرأس نواب الرئيس أقسامًا مختلفة، بما في ذلك المبيعات والتسويق والمالية وتطوير المنتجات والموارد البشرية والمحاسبة وما إلى ذلك.
في هذه المرحلة، سيكون الرئيس التنفيذي مسؤولاً بشكل أساسي عن:
- توفير الرؤية والتوجيه
- تطوير استراتيجية عالية المستوى وتحديد أهداف طويلة المدى
- التواصل مع الجمهور والمستثمرين والمساهمين والشركاء
- الحفاظ على المسؤولية الاجتماعية
- وضع السياسات الداخلية
- تقييم المخاطر المحتملة التي قد تتعرض لها الشركة والوقاية منها
- البحث عن فرص النمو والتوسع
أطر تطوير منتجات SaaS
قبل بناء منتجك القابل للتطبيق بحد أدنى، فإن اختيار لغة برمجة تحتوي على أطر ومكتبات مجربة ومثبتة سيوفر لشركتك الكثير من الوقت والمال. ولكن مع وجود أكثر من 250 لغة برمجة، قد يكون من الصعب تحديد إطار التطوير المناسب لشركتك.
في النهاية، ستعتمد مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك إلى حد كبير على مهارات فريق التطوير الخاص بك وأهداف العمل والميزانية. فيما يلي بعض الأطر الأكثر شيوعًا للواجهة الأمامية والخلفية لمساعدتك في بدء رحلة تطوير منتج SaaS الخاص بك:
رؤية
سرعان ما أصبح Vue.js أحد أكثر الأطر التقدمية شيوعًا في السوق. إنه سهل الاستخدام والمطور، ولديه الكثير من المكتبات المفيدة، ومجتمع مفتوح المصدر كبير، ومجموعة أدوات رائعة. تستخدم شركات مثل GitLab وNBC وNintendo Vue كلغة برمجة أمامية. نظرًا لأن Vue هو إطار عمل JavaScript جديد نسبيًا، فقد تعلم من أخطاء أسلافه المألوفين، React وAngular. هذا يجعل العمل معه سهلًا نسبيًا حيث أن المطورين على دراية باللغة، مما يقلل من عبء توظيف المجندين الجدد.
يعبر
Express.js هو إطار عمل لتطبيقات الويب الخلفية لمنصة Node.js. Express هو أحد مكونات مجموعة تطوير MEAN، والتي تعني MongoDB وExpress وAngular وNode.js. ولأن جميع مكونات مجموعة تطوير MEAN مكتوبة بلغة JavaScript، يمكن كتابة تطبيقات MEAN بالكامل بلغة JS لكل من بيئات التنفيذ من جانب الخادم ومن جانب العميل.
تشمل الشركات التي تستخدم Express.js لتطبيقات الويب وواجهات برمجة التطبيقات الخاصة بها Fox Sports، وIBM، وUber، وPayPal.
جانجو
Django هو إطار عمل واسع الاستخدام لتطوير الويب يعتمد على Python ويتبع إطار عمل Model-View-Template (MTV). إنه سريع وبسيط ويستخدم مبادئ التطوير السريع، مما يعني أنه يمكن للمطورين إنشاء أكثر من تكرار في وقت واحد. كما أنه يتبع مبدأ Don't Repeat Yourself (DRY)، مما يعني أنه يمكن للمطورين إعادة استخدام الكود الحالي وتجنب التكرار عن طريق استبداله بالتجريدات أو تطبيع البيانات.
ولعل أبرز ما يميز إطار عمل Django هو أنه يحتوي على أحد أفضل أنظمة الأمان الجاهزة للاستخدام في السوق. حيث يصدر Django على الفور تصحيحات أمان جديدة وعادة ما يكون أول من يستجيب للثغرات الأمنية وينبه الأطر الأخرى إلى المخاطر الأمنية. وهذا يجعله الخيار المفضل للشركات الكبرى مثل Google وInstagram وYoutube.
روبي أون ريلز
تم كتابة أول تطبيق ويب باستخدام Ruby on Rails ولا يزال يستخدم على نطاق واسع لإنشاء تطبيقات ديناميكية وموثوقة وقابلة للتطوير. Rails هو إطار عمل آخر لتطوير الويب يتبع بنية Model-View-Template (MTV).
يكمن الاختلاف الأساسي بين Ruby on Rails والأطر الأخرى في بساطتها وسرعتها وسهولة استخدامها التي يستمتع بها المطورون المتمرسون. إحدى المزايا الرئيسية لـ Ruby on Rails هي أن التغييرات التي يتم إجراؤها على التطبيقات يتم تطبيقها على الفور، مما يتجنب الخطوات المستهلكة للوقت المرتبطة عادةً بمنتجات SAAS.
تتضمن الأطر الشائعة الأخرى ما يلي:
- المحفز في بيرل
- لارافيل في PHP
- CakePHP في PHP
- Yii في PHP
- قارورة في بايثون
- الكؤوس في Groovy
- فينيكس في الإكسير
- اللعب في سكالا
- Sails.js في Node.js
ستة أولويات يجب مراعاتها عند التحول التشغيلي لـ SaaS
تتطلب الطبيعة الفريدة لنموذج أعمال SaaS التركيز المتجدد على المجالات التشغيلية الرئيسية. وينطبق هذا بشكل خاص على شركات المنتجات والبرمجيات الحالية التي تدخل سوق SaaS. ولضمان انتقال سلس، إليك ستة مجالات ذات أولوية يجب مراعاتها في التحول النموذجي لـ SaaS.
1. التحقق من صحة المنتج
قبل تطوير منتجك القابل للتنفيذ، يجب عليك التحقق من عدد العملاء الذين سيدفعون المال مقابل منتجك. يعد استخدام الاستطلاعات، وإجراء تحليلات تنافسية، وإجراء محادثات شخصية مع جمهورك المستهدف، وتطوير صفحات الهبوط خيارات قابلة للتطبيق لمعرفة ما إذا كان هناك سوق لمنتجك.
2. نماذج التسعير
من المهم دراسة المنافسين للتعرف على الأنماط وأخذ المدخلات ذات الصلة. تأكد من عدم التقليد أو مجرد تقديم سعر أقل. مثل أي خطة تسعير، يجب تحديد منتج SaaS بالقيمة التي يتلقاها عملاؤك من المنتج.
إن نقطة البداية الجيدة للوافدين الجدد هي استخدام نماذج "Freemium" و"Proof of Concept" و"Try and Buy" لاختبار السوق والحصول على موطئ قدم في صناعتك. سيساعد هذا في قياس قاعدة عملائك وتحديد ما إذا كان يجب تقديم خطة تسعير ثابتة أو ثابتة أو متعددة المستويات أو قائمة على الاستخدام.
3. تقسيم العملاء
يمكن تقسيم العملاء في سوق SaaS إما بناءً على السمات أو بناءً على الاحتياجات أو بناءً على القيمة. من خلال الجمع بين هذه العناصر، يمكنك الحصول على صورة كاملة لمجموعاتك للمساعدة في تحسين تجربة العملاء من خلال تنفيذ تجارب المنتج المخصصة. ستقرب هذه الإجراءات العملاء من إدراك قيمة منتجك وزيادة معدلات الاحتفاظ بهم.
4. دعم العملاء
رضا العملاء هو عامل نجاح حاسم لمنتج SaaS الخاص بك. يعتمد نجاح نموذج أعمال SaaS على النمو السريع وسرعة الخدمة والنتائج النهائية والاحتفاظ بالعملاء. من خلال تنفيذ ثقافة "العميل أولاً"، يمكن للمؤسسات إنشاء خدمة عملاء متفوقة يمكن أن تكون بمثابة الفارق بينك وبين المنافسة.
5. العمليات المالية
إن مفتاح النجاح في إدارة الشؤون المالية لشركة SaaS هو استخدام تقنية الأتمتة الخاصة بـ SaaS. يمكن لأدوات المحاسبة الآلية التخلص من إدخال البيانات يدويًا من خلال أتمتة العقود والاشتراكات والإيرادات وجداول الفواتير. كما ستوفر التكنولوجيا معايير ومقاييس لمساعدة فرق التمويل في اتخاذ القرارات التشغيلية وتبسيط عمليات التدقيق وتحديد الفرص المالية لتوسيع نطاق الأعمال.
6. عمليات المبيعات
إن إنشاء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للبرمجيات كخدمة (SaaS) يعد متطلبًا أساسيًا لفرق المبيعات لتوسيع نطاق أعمالك. يمكن أن يمنحك حل إدارة علاقات العملاء المناسب رؤية موحدة لمقاييس المبيعات ومقاييس النمو/السرعة ومقاييس إنتاجية قوة المبيعات والتكلفة ومعدلات الانحدار والتدفق النقدي. كما يضيف فوائد بناء علاقات أقوى مع العملاء وتحسين الاحتفاظ بالعملاء وتحديد الثغرات في عملية المبيعات ومواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك.
ستة مقاييس أساسية يجب قياسها في مجال الأعمال التجارية SaaS
إن تحقيق النمو أمر صعب بالنسبة لأي شركة، ولكن هناك هامش أقل للخطأ عندما يتعلق الأمر ببناء شركة SaaS ناجحة. إن قياس مؤشرات الأداء الصحيحة في الوقت المناسب هو عامل رئيسي في تحديد صحة وإمكانات شركة SaaS. وفي حين أن القائمة الكاملة للمقاييس تتجاوز نطاق هذه المقالة، فإليك أهم خمسة مقاييس يجب على كل مؤسسة SaaS قياسها وإدارتها لتحقيق النمو والاستدامة.
1. مركز التحكم والسيطرة
تكلفة اكتساب العملاء (CAC) هي التكلفة الإجمالية للموارد المطلوبة لاكتساب عميل جديد. وهي واحدة من أهم المقاييس وأكثرها تحديًا لقياسها في مجال الأعمال التجارية التي تقدم خدمات البرمجيات كخدمة (SaaS).
حاسبة قيمة عمر العميل
إجمالي تكاليف اكتساب عميل جديد / عدد العملاء الجدد.
قبل حساب CAC، من المهم ملاحظة العديد من العوامل التي تؤثر على حسابه:
- ينبغي لـ CAC أن يأخذ في الاعتبار فقط التكاليف المطلوبة لاكتساب عملاء جدد.
- لا ينبغي أبدًا أن يكون CAC مقياسًا للمبيعات والتسويق فقط.
- يجب إجراء حساب منفصل لعدد العملاء المتوسطين الذين تم الحصول عليهم من خلال نماذج Freemium وProof of Concepts.
- قم بتضمين عمولات المبيعات، ولكن لا تشمل أبدًا الرواتب الكاملة لفرق المبيعات لديك. يجب أن يؤخذ في الاعتبار الوقت الذي يقضيه فريق المبيعات في اكتساب عملاء جدد ورعاية العملاء الحاليين.
2. قيمة عمر العميل
قيمة عمر العميل (LTV) هي تقدير لمتوسط الإيرادات الإجمالية التي سيحصل عليها العميل طوال عمر حسابه مع منتجك. وهي واحدة من أهم المقاييس التي يجب الحصول عليها لتحديد إمكانات النجاح على المدى الطويل لمنتج SaaS الخاص بك.
تصبح قيمة عمر العميل ذات مغزى عند مقارنتها بتكلفة اكتساب العميل (لا ينبغي أن يتطابق هذان الرقمان أبدًا). تتمثل القاعدة الذهبية في الحفاظ على نسبة 3 إلى 1 بين قيمة عمر العميل وتكلفة اكتساب العميل. إذا بلغت تكلفة اكتساب العميل 1 دولار، فيجب أن تسترد 3 دولارات من قيمة عمر العميل.
على سبيل المثال، لنفترض أن متوسط مبيعات شركة X هو 1000 دولار. ويدفع العميل المتوسط ثلاث مرات في العام ويبقى معهم لمدة عامين، وهامش الربح للشركة هو 50%.
متوسط البيع: 1000 دولار
عدد المعاملات السنوية لكل عميل: 3
متوسط فترة الاحتفاظ: 2 سنة
هامش الربح: 50%
حاسبة قيمة عمر العميل
متوسط المبيعات × عدد المعاملات السنوية لكل عميل × فترة الاحتفاظ × هامش الربح
= 1000 × 3 × 2 × 0.5
= 3000 دولار
4. معدل العائد السنوي
نظرًا لأن معظم شركات SaaS تعمل على أساس اشتراك شهري، فإن قياس الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) يعد أحد أسهل المقاييس وأهمها للمتابعة. MRR هو ببساطة مجموع الإيرادات المتكررة التي يولدها العملاء لأي شهر معين.
لا يعد معدل العائد الشهري مقياسًا للربحية، بل مجرد إيرادات. ومع ذلك، ينبغي أن تتضمن مصادر بيانات معدل العائد الشهري الترقيات والتخفيضات، والإيرادات المتكررة المفقودة، والخصومات.
على سبيل المثال، إذا كان منتج SaaS الخاص بك يكلف 200 دولار شهريًا، وقمت بجلب أربعة عملاء في ذلك الشهر بخصم 10% لكل منهم، فسيكون MRR الخاص بك 720 دولارًا شهريًا.
5. معدل الإلغاء
معدل الانسحاب هو النسبة المئوية للعملاء الذين يتركون أو يلغون اشتراكهم في منتج ما خلال فترة زمنية معينة. يمكن أن يكون معدل الانسحاب أيضًا مقياسًا لنسبة تخفيض مستوى منتجك أو خدمتك.
لا ينبغي أن يكون من المستغرب أن يكون معدل الانحدار المرتفع أحد الأسباب الرئيسية لفشل 30% من الشركات الناشئة في مجال البرمجيات كخدمة خلال العام الثاني. ولهذا السبب من الأهمية بمكان قياس معدلات الانحدار الشهرية والسنوية. يساعد قياس كل من المعدلات الشركات على الكشف عن الأنماط والتكيف وفقًا للسوق المتغيرة. يمكن أن يكون هذا أي شيء لتغيير نماذج التسعير، وإظهار الحاجة إلى دفع جهود التسويق، وإضافة ميزات جديدة، ومعالجة المنافسة الجديدة التي تدخل السوق، والإجابة عما إذا كان العملاء مهتمين.
بغض النظر عن سبب الاستبعاد، احرص دائمًا على الحصول على آراء العملاء باستخدام الاستطلاعات أو التواصل معهم بشكل مباشر. تساعد البيانات المستمدة من آراء العملاء في فهم معدل الاستبعاد حتى تتمكن من تخصيص الموارد بشكل أفضل لتحسين تجربة العملاء.
حاسبة معدل دوران العملاء
عدد المشتركين الذين تم فقدهم خلال شهر مقسومًا على إجمالي المشتركين في بداية ذلك الشهر مضروبًا في 100.
على سبيل المثال، إذا كان لدى شركتك 100 مشترك في بداية الشهر وخسرت خمسة عملاء، فستقسم خمسة على 100 وتضرب الناتج في 100. سيكون معدل فقدان العملاء في ذلك الشهر 5%.
نصيحة احترافية: معدل الانحدار الجيد لشركات B2B SAAS هو أقل من 5%. يبلغ متوسط معدل الانحدار 24% لشركات B2B و31% لشركات B2C.
6. معدل الاحتفاظ
يساعد قياس معدل الاحتفاظ بالعملاء ومعدل العائد الشهري على فهم فعالية منتجك والتسويق وخدمة العملاء ونموذج التسعير. من المهم ملاحظة أنه كلما ارتفع معدل الاحتفاظ بالعملاء، كلما كان معدل الانحدار أقل.
عندما تحتفظ بعملائك، يجب عليك الاستمرار في البحث عن طرق مبتكرة لتحسين منتجك أو خدمتك. عندما يتخلى العملاء عنك، قد تحتاج إلى إعادة تقييم عروضك.
حاسبة معدل الاحتفاظ بالعملاء
لحساب معدل الاحتفاظ بالعملاء، قم بقسمة العملاء النشطين الذين يواصلون اشتراكاتهم في نهاية الشهر/السنة على العدد الإجمالي للمستخدمين النشطين لديك في بداية تلك الفترة.
حاسبة معدل الاحتفاظ بالموظفين
لحساب معدل الاحتفاظ بالإيرادات المتكررة الشهرية، قم بقسمة معدل العائد الشهري للاشتراكات المتجددة على إجمالي معدل العائد الشهري للاشتراكات المتاحة للتجديد.
على سبيل المثال، إذا كان عملك لديه 10000 دولار أمريكي من العائد الشهري المتكرر في بداية الشهر، وقام أحد العملاء المشتركين بمبلغ 1000 دولار أمريكي من العائد الشهري المتكرر بإلغاء اشتراكه قبل نهاية الفترة، فإن معدل الاحتفاظ بعائدك الشهري المتكرر سيكون 90%.
إذا كان مجموع MRR التوسعي أكبر من مجموع MRR الانكماشي والانكماشي، فيمكنك تجاوز 100%. على سبيل المثال، إذا كان لديك MRR 10000 دولار في بداية الشهر، وخسرت 1000 دولار بسبب الانكماش ولكنك ربحت 2000 دولار من MRR من ترقيات المنتج، فسيكون معدل الاحتفاظ بـ MRR الخاص بك 110%، مما يدل على أن المنتج يعمل بشكل جيد.
إذا نظرت فقط إلى معدل الاحتفاظ بالعملاء، فقد تفترض أنك تقوم بعمل أفضل وبالتالي تبذل الجهد والموارد في الممارسات الخاطئة. ولهذا السبب من الأهمية بمكان قياس معدلات الاحتفاظ للحصول على صورة دقيقة لجهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.
خدمات تنفيذ SaaS من Trianz
تعتبر شركة Trianz من الشركات الرائدة المتخصصة في تنفيذ البرمجيات كخدمة والتي ساعدت المئات من عملائنا على الاستفادة من مزايا صناعة تقديم البرمجيات السحابية المتطورة. كما أقمنا شراكات مع العديد من منصات البرمجيات كخدمة مثل شراكتنا الاستشارية للتنفيذ مع Salesforce وشراكتنا المتميزة مع ServiceNow.
نحن نقدم مجموعة واسعة من خدمات تنفيذ SaaS، بما في ذلك:
تخطيط موارد المؤسسة (ERP) – قبل تنفيذ SaaS في عمليات تكنولوجيا المعلومات الخاصة بك، تحتاج إلى إعداد البنية الأساسية والقوى العاملة لديك. يغطي تخطيط موارد المؤسسة نموذج تشغيل تكنولوجيا المعلومات الخاص بك، والعمليات التجارية ذات الصلة، والتصميم المعماري لتقييم استعدادك لـ SaaS.
يمكن لخبرائنا تنفيذ تخطيط موارد المؤسسات (ERP) لشركتك لمساعدتك على تحسين رؤية البنية الأساسية والتخطيط لميزانيات تكنولوجيا المعلومات بشكل فعال. تعمل حلول تخطيط موارد المؤسسات (ERP) بشكل مثالي عند الرجوع إلى قاعدة بيانات مركزية، والمعروفة أيضًا باسم مصدر الحقيقة الوحيد (SSOT). ستفيد نقطة المرجع المركزية هذه في إعداد التقارير والتخطيط حيث تحصل على نظرة عامة موحدة على شبكتك.
إثبات المفهوم (PoC) – حتى مع أشهر من البحث والتقييم الداخلي، فمن الواضح أن بعض التطبيقات لن تلبي احتياجات العمل بعد التنفيذ. تكمن المشكلة في أن التطبيق قد تم تنفيذه بالفعل وتم إنفاق الأموال بالفعل على الترخيص. سيؤدي هذا الهدر المالي في النهاية إلى إعطاء التحول الرقمي عائد استثمار سلبي، مما يثني أصحاب المصلحة الرئيسيين عن إعطاء الضوء الأخضر لأي تطورات أخرى.
من خلال اختبار تطبيقاتك قبل الالتزام بالشراء، يمكنك تجنب هذا الهدر المالي. لحسن الحظ، على عكس التطبيقات التقليدية، تتمتع SaaS بتكلفة أولية منخفضة تسمح للشركات باختبار التطبيقات وتحديد ما إذا كانت مناسبة أم لا دون الحاجة إلى استثمار أولي ضخم.
التكامل مع SaaS – الميزة الأكثر أهمية في SaaS هي أيضًا أكبر عيوبها. تتيح لك نماذج SaaS توفير التطبيقات بسرعة دون قضاء الوقت في التطوير والتكوين.
لهذا السبب، قد يكون من المغري الاستمرار في إضافة برامج جديدة إلى مجموعة البرامج لديك لزيادة الوظائف المتاحة لشركتك. في الواقع، يؤدي هذا إلى زيادة تعقيد إدارة خدمات تكنولوجيا المعلومات (ITSM) في السحابة بشكل كبير، مما قد يعوض عن فوائد SaaS.
