Modelo de negocio SaaS: 6 consideraciones clave para la transición

1. ¿Puede gestionar la migración y la implementación de SaaS?

Es fundamental comprender que, durante el proceso de migración de una aplicación empresarial a un servicio SaaS, esta se convierte esencialmente en un producto. Como cualquier producto, debe gestionarse y respaldarse de manera eficaz. Esto implica hojas de ruta, marketing, soporte, etc. Si no puede gestionar todo esto, es posible que deba replantearse la transición.

2. ¿Está su aplicación preparada para la transformación SaaS?

Las aplicaciones y los servicios relacionados diseñados para uso interno no suelen estar diseñados para ejecutarse en soluciones SaaS y pueden ser menos completos y robustos que una aplicación orientada al cliente. Según el estado actual de su aplicación, es posible que deba invertir una cantidad significativa de tiempo y esfuerzo en refactorizar la aplicación y sus recursos. En el peor de los casos, es posible que sea necesario reestructurar o reescribir partes importantes de la aplicación y sus recursos de soporte.

3. ¿Está listo para ejecutar múltiples usuarios y múltiples instancias?

Una aplicación diseñada para uso interno suele estar diseñada para admitir muchos usuarios, pero rara vez para admitir muchas instancias. En su estado actual, es suficiente ejecutar una instancia de la aplicación y sus recursos con todos los usuarios que se conectan a esa instancia. La implementación de SaaS requerirá que su aplicación pueda ejecutar varias instancias, cada una con su propio espacio y recursos.

Esto a menudo requiere una nueva forma de pensar sobre la aplicación para mantener cada instancia virtualmente distinta y separada y al mismo tiempo permitirles acceder a los recursos de hardware simultáneamente.

4. ¿Cuáles son los requisitos de seguridad para su producto SaaS?

La seguridad de su aplicación y sus datos es una preocupación crucial, ya que la implementación en la nube la expone a nuevas vulnerabilidades. Deberá asegurarse de haber tomado todas las medidas necesarias para mantener sus datos confidenciales y críticos a salvo de terceros malintencionados, pérdidas catastróficas de datos y fallas del sistema, además de interrupciones del servicio.

5. ¿Podrá cumplir con el cumplimiento normativo?

A medida que la migración de SaaS elimina las limitaciones geográficas de una aplicación empresarial y permite que su uso se expanda a nivel mundial, su aplicación puede quedar sujeta a diferentes leyes, regulaciones y estándares de la industria. Un ejemplo notable es el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) europeo adoptado en 2018. Es posible que deba invertir una cantidad significativa de tiempo para asegurarse de cumplir con todas las regulaciones y estándares relevantes relacionados con las funcionalidades de su aplicación.

6. ¿Ha considerado los costos operativos para la implementación de SaaS?

Es probable que las aplicaciones implementadas en SaaS se ejecuten en servicios de IaaS de nube pública. Las proyecciones de costos operativos deben tener en cuenta el costo de estos servicios de IaaS. También deberá tener en cuenta el personal necesario para operar la aplicación de manera eficaz y brindar soporte y servicio a los usuarios.

1. Validación del producto

Antes de desarrollar su MVP, debe validar cuántos clientes realmente pagarán por su producto. Utilizar encuestas, realizar análisis competitivos, mantener conversaciones en persona con su público objetivo y desarrollar páginas de destino son opciones viables para ver si existe un mercado para su producto.

2. Modelos de precios

Es importante estudiar a los competidores para detectar patrones y tomar información relevante. Asegúrese de no imitar ni simplemente ofrecer un precio más bajo. Como cualquier plan de precios, un producto SaaS debe cuantificarse en función del valor que los clientes reciben del producto.

Un buen punto de partida para los nuevos participantes es utilizar los modelos “Freemium”, “Prueba de concepto” y “Probar y comprar” para probar el mercado y afianzarse en su sector. Esto ayudará a evaluar su base de clientes y decidir si introducir un plan de precios de tarifa plana, tarifa fija, escalonado o basado en el uso.

3. Segmentación de clientes

La segmentación de clientes en el mercado de SaaS puede basarse en características, necesidades o valores. Al combinar estos elementos, puede obtener una imagen completa de sus grupos para ayudar a mejorar la experiencia del cliente mediante la implementación de experiencias de productos a medida. Estas acciones acercarán a los clientes a comprender el valor de su producto y aumentarán las tasas de retención.

4. Atención al cliente

La satisfacción del cliente es un factor de éxito fundamental para su producto SaaS. El éxito del modelo de negocio SaaS se basa en el rápido crecimiento, la velocidad del servicio, los resultados y la retención de clientes. Al implementar una cultura de “el cliente primero”, las organizaciones pueden crear un servicio al cliente superior que podría ser el factor diferenciador entre usted y la competencia.

5. Operaciones financieras

La clave para gestionar con éxito las finanzas de una empresa SaaS es utilizar tecnología de automatización específica para SaaS. Las herramientas de contabilidad automatizadas pueden eliminar la introducción manual de datos al automatizar los contratos, las suscripciones, los ingresos y la programación de facturas. La tecnología también proporcionará los puntos de referencia y las métricas para ayudar a los equipos financieros a tomar decisiones operativas, agilizar las auditorías e identificar oportunidades financieras para ampliar el negocio.

6. Operaciones de venta

Un CRM diseñado para SaaS es un requisito fundamental para que los equipos de ventas hagan crecer su negocio. La solución CRM adecuada puede brindarle una vista unificada de las métricas del embudo de ventas, las métricas de crecimiento/velocidad, las métricas de productividad de la fuerza de ventas, los costos, la pérdida de clientes y el flujo de efectivo. También agrega los beneficios de construir relaciones más sólidas con los clientes, mejorar la retención de clientes, identificar brechas en su proceso de ventas y alinear a sus equipos de ventas y marketing.

1. CAC

El costo de adquisición de clientes (CAC) es el costo total de los recursos necesarios para adquirir un nuevo cliente. Es una de las métricas más importantes y difíciles de medir para una empresa SaaS.

Calculadora de LTV del cliente

Costes totales de adquisición de un nuevo cliente / número de nuevos clientes.

Antes de calcular el CAC es importante tener en cuenta varios factores que influyen en su cálculo:

• El CAC sólo debe tener en cuenta los costes necesarios para adquirir nuevos clientes.
• El CAC nunca debe ser una medida únicamente de ventas y marketing.
• Se debe realizar un cálculo aparte para el número promedio de clientes adquiridos a través de los modelos Freemium y Prueba de Conceptos.
• Incluya las comisiones de ventas, pero nunca los salarios completos de sus equipos de ventas. En el cálculo debe tenerse en cuenta el tiempo dedicado a adquirir nuevos clientes y a cuidar los existentes.

2. LTV

El valor de vida del cliente (LTV) es una estimación de los ingresos brutos promedio que un cliente acumulará durante la vida útil de su cuenta con su producto. Es una de las métricas más importantes que se deben obtener para determinar el potencial de éxito a largo plazo de su producto SaaS.

El valor de vida del cliente adquiere importancia cuando se compara con el costo de adquisición del cliente (CAC) (estos dos números nunca deben ser iguales). Una buena regla general es mantener una relación de 3 a 1 entre el valor de vida del cliente y el CAC. Si el costo de adquisición del cliente (CAC) es de $1, debería obtener $3 de valor de vida del cliente.

Por ejemplo, supongamos que la venta promedio de la empresa X es de $1000. El cliente promedio paga tres veces al año y permanece con ellos durante dos años, y el margen de ganancia de la empresa es del 50%.

• Venta promedio: $1000

  Número de transacciones anuales por cliente: 3

  Periodo medio de retención: 2 años

  Margen de beneficio: 50%

• Calculadora de LTV del cliente

  Venta promedio x # de transacciones anuales por cliente x Periodo de retención x Margen de ganancia

  = $1000 X 3 X 2 X 0,5

  = $3000

4. MRR

Dado que la mayoría de las empresas de SaaS funcionan con una suscripción mensual, medir los ingresos recurrentes mensuales (MRR) es una de las métricas más fáciles e importantes de controlar. Los MRR son simplemente la suma de los ingresos recurrentes generados por los clientes en un mes determinado.

El MRR no es una medida de rentabilidad, sino solo de ingresos. Sin embargo, las fuentes de datos del MRR deben incluir actualizaciones y degradaciones, ingresos recurrentes perdidos y descuentos.

Por ejemplo, si su producto SaaS cuesta $200 al mes y usted incorporó cuatro clientes ese mes con un descuento del 10 % cada uno, su MRR sería $720 al mes.

5. Tasa de abandono

La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que abandonan o cancelan su suscripción a un producto durante un período determinado. La tasa de abandono también puede ser una medida del porcentaje de bajas de categoría de su producto o servicio.

No debería sorprender que una alta tasa de abandono sea una de las principales razones por las que el 30 por ciento de las empresas emergentes de SaaS fracasan en el segundo año. Por eso es de vital importancia medir tanto las tasas de abandono mensuales como las anuales. Medir ambos ayudas a las empresas a revelar patrones y adaptarse en consecuencia al mercado cambiante. Esto puede ser cualquier cosa, desde cambiar los modelos de precios, demostrar la necesidad de impulsar las iniciativas de marketing, agregar nuevas funciones, abordar la nueva competencia que ingresa al mercado y responder si los clientes estaban

Independientemente del motivo de la pérdida de clientes, siempre busque la opinión de los clientes mediante encuestas o contactándolos directamente. Los datos de la opinión de los clientes ayudan a comprender su tasa de pérdida de clientes para que pueda asignar mejor los recursos a fin de mejorar la experiencia del cliente.

Calculadora de tasa de abandono

El número de suscriptores perdidos en un mes dividido por el total de suscriptores al comienzo de ese mes multiplicado por 100.

Por ejemplo, si su empresa tenía 100 suscriptores a principios de mes y perdió cinco clientes, dividiría cinco por 100 y multiplicaría por 100. Su tasa de abandono para ese mes fue del 5%.

Consejo profesional: una buena tasa de abandono para una empresa B2B SAAS es inferior al 5 %. La tasa de abandono promedio es del 24 % para las empresas B2B y del 31 % para las empresas B2C.

6. Tasa de retención

Medir la tasa de retención de clientes y el MRR ayuda a comprender la eficacia de su producto, marketing, servicio al cliente y modelo de precios. Es importante tener en cuenta que cuanto mayor sea su tasa de retención, menor debe ser la tasa de abandono.

Cuando los clientes se quedan, debe seguir buscando formas innovadoras de mejorar su producto o servicio. Cuando los clientes se van, es posible que deba cambiar de rumbo y reevaluar sus ofertas.

Calculadora de tasa de retención de clientes

Para calcular la tasa de retención de clientes, divida sus clientes activos que continúan con sus suscripciones al final del mes/año por la cantidad total de usuarios activos que tenía al comienzo de ese período.

Calculadora de tasa de retención de MRR

Para calcular la tasa de retención de ingresos recurrentes mensuales, divida el MRR de suscripciones renovadas por el MRR total de suscripciones pendientes de renovación.

Por ejemplo, si su empresa tenía $10,000 MRR al comienzo del mes y un cliente suscrito por $1000 MRR se dio de baja antes de que finalizara el período, su tasa de retención de MRR sería del 90%.

Si la suma de MRR de expansión es mayor que la suma de MRR de abandono y contracción, puede superar el 100 %. Por ejemplo, si tenía $10 000 MRR al comienzo del mes y perdió $1000 MRR por abandono, pero ganó $2000 MRR por actualizaciones de productos, su tasa de retención de MRR sería del 110 %, lo que demuestra que el producto está funcionando bien.

Si solo analizaba la tasa de retención de clientes, es posible que haya asumido que lo estaba haciendo mejor y, por lo tanto, haya dedicado esfuerzos y recursos a las prácticas incorrectas. Por eso es fundamental medir ambas tasas de retención para obtener una imagen precisa de sus esfuerzos de ventas y marketing.